季锴源

消费者心理与行为分析

消费者心理与行为分析 / 客户的采购类型和心理过程 / 心理定势对营销策划的影响 / 客户的购买动机 / 心理学的有效推进技巧 / 让客户说“是”/ 心理学营销之道 / 心理谈判

营销心理学-1：营销心理学应用概述与案例分析

1、营销心理学（Marketing  Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

2、心理学与营销心理学研究内容的四大方向：知、情、意、行

3、营销心理的案例研究和分析汇总.

戴尔公司的电脑销售；肯德基的营销设计；电信的套餐策略；航空公司的机票价格

营销心理学-2：消费者（客户）购买行为的心理要素

1、  购买动机的四大心理要素：需求、价值、信任、满意

2、 引导消费者需求证明消费品价值争求消费者信任获得消费者满意

3、 客户满意的心理诉求完美的现状满意度下降变成问题和困难新的购买需求

5、客户购买的心理价值天平

结合客户购买的心理变化，以及结合客户的心理天平和客户沟通需求，沟通价格

营销心理学-3：消费者（客户）采购类型与心理特征

       1、消费者的类型和心理特征：四色性格分类，了解营销的沟通风格和决策习惯

       2、集团客户的消费心理：4种关注成本与关注效果的消费类型

3、不同年龄消费者的购买心理

4、心理特征与沟通方法，与营销心理技巧

营销心理学-4：消费者（客户）购买决策的心理效应与过程谈判心理

1、1）、晕轮效应  2）、对比原理 3）、近因和初始效应  4）、触发特征

2、谈判中的心理与三大技巧；如何在条件中争取最好的利益和价值

3、营销谈判技巧；谈判的三大要素；谈判心理研究，谈判的肢体语言识别

研讨:结合行业特点研讨营销案例中心理特征和行为规律

客户心理学-5：影响决策者的6大核心技巧

1、互惠原理：互惠如何影响客户说是，如何影响客户满意，如何成交

2、一致原理：承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法

3、认同原理：社会从众现象，多元无知和责任分散

4、短缺原理：物以稀为贵，时间紧张、供应有限如何影响客户认知

5、喜好原理：圈子、认同、接触、喜欢

6、权威原理：专家的手段和技巧

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