《成交秘籍——客户心理洞察与营销实战训练》

主讲：粟长风

【课程背景】

销售的过程中伴随着大量的“用户决策”，清晰且熟练地掌握用户决策过程，用户决策关键点，用户心路历程，不仅有利于顾客消费满意度的提高，也有利于公司针对用户决策和反馈，准确迅速的对销售策略做出调整，未来产品研发提供数据支撑。因此乔·吉拉德曾说过：成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。

然而心理学是一门多元且体系庞杂的学科，公司不可能要求销售岗位人人都成为洞察人性的心理学家，作为营销团队成员，需要重点掌握的，可以从目的出发，分为四大板块，分别是客户决策心理，客户性格心理，客户体验心理和客户行为心理。

本次课程从这四个部分的客户心理洞察，通过大量实际销售案例出发，引导销售团队结合自身销售经验和个人风格，形成体系的客户洞察应用认识，将顾客心理洞察真正融入营销过程中，达到用户体验与公司获益的双赢局面。

【课程收益】

Ø 认识并掌握用户心理洞察四个模块的心理学相关理论

Ø 认识销售团队销售风格和优劣势

Ø 形成一套能够普遍运用于客户群体的心理洞察模式

Ø 掌握实用的销售实战技巧

【课程特色】

Ø 实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

Ø 重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

Ø 发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

Ø 技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】

销售团队成员

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、客户决策心理探索

1.1 客户决策五步历程与心理对应

Ø 注意到-从迷茫状态到旁观者心理

Ø 感兴趣-从旁观状态到触发者心理

Ø 做探索-从触发状态到探索者心理

Ø 有行动-从探索状态到体验者心理

Ø 做传播-从体验状态到拥戴者心理

1.2 客户决策心理应用-如何让客户成为你的流量？

Ø 五感体验-案例分析与应用拆解

Ø 与众不同-案例分析与应用拆解

Ø 从众效应-案例分析与应用拆解

1.3 客户决策心理应用-如何客户顺利成交？

Ø 六大探索障碍-案例分析与应用拆解

Ø 价值放大-案例分析与应用拆解

Ø 信任获取-案例分析与应用拆解

Ø 首单门槛-案例分析与应用拆解

Ø 记忆点塑造-案例分析与应用拆解

1.4 客户决策心理应用-如何让客户长期复购？

Ø 替换成本-案例分析与应用拆解

Ø 习惯养成-案例分析与应用拆解

Ø 关系扭曲-案例分析与应用拆解

Ø 圈层效应-案例分析与应用拆解

1.5 客户决策心理应用-如何让客户传播品牌？

Ø 社交货币-案例分析与应用拆解

Ø 传播印记-案例分析与应用拆解

Ø 促动激励-案例分析与应用拆解

Ø 福格行为模型-案例分析与应用拆解

二、“看透他人”——超限共情的训练方法

2.1 共情能力是人格兼容的基础

Ø 原理：镜像神经元；

Ø 案例：三个王者级的说客和一个开溜的神医；

Ø 催眠体验：“安全地”技术；

2.2 共情能力不是天赋，是经验

Ø 原理：拓展接触面，找到对立面；

Ø 事例：气功大师与“如”字开头的成语背后

Ø 练习：微博热搜榜单的不同声音；

Ø 练习：短视频留言的不同声音；

Ø 练习：添加不同职业和阶层的好友；

2.3 九次实战演练：提高你的共情能力

Ø 练习：武则天怕猫；

Ø 练习：唐太宗与门神；

Ø 案例：医美10倍收益升大单；

Ø 练习：滞销的翡翠猫头鹰；

Ø 练习：如何让马总成为你的人脉；

Ø 案例：白酒铺货的业务员；

Ø 练习：白酒铺货业务员；

Ø 练习：可乐对台戏促销员；

Ø 案例：“我”带媳妇逛首饰店；

三、如何应用客户消费心理（实战练习）

3.1客户性格心理应用-销售沟通如何更有效？

Ø 状况性沟通-案例分析与应用拆解

Ø 痛点性沟通-案例分析与应用拆解

Ø 暗示性沟通-案例分析与应用拆解

Ø 解决性沟通-案例分析与应用拆解

Ø 迎合、主导、制约-案例分析与应用拆解

Ø 异议处理-案例分析与应用拆解

3.2 客户性格心理应用-客户关系维护如何更有效？

Ø 理性与感性-案例分析与应用拆解

Ø 激情与稳定-案例分析与应用拆解

Ø 快刀与细活-案例分析与应用拆解

Ø 面子与里子-案例分析与应用拆解

3.3 客户体验心理分析与典型应用

Ø 最初时刻-案例分析与应用拆解

Ø 最真符合-案例分析与应用拆解

Ø 最高峰值-案例分析与应用拆解

Ø 最低逆转-案例分析与应用拆解

Ø 最有面子-案例分析与应用拆解

Ø 最没想过-案例分析与应用拆解

Ø 关键应用：企业服务标准与黄金法则

Ø 关键应用：营销关键节点与核心行为

Ø 客户行为心理分析与典型应用

Ø 损失厌恶-案例分析与应用拆解

Ø 比例偏见-案例分析与应用拆解

Ø 锚定效应-案例分析与应用拆解

Ø 沉没成本-案例分析与应用拆解

Ø 奖赏效应-案例分析与应用拆解

Ø 首因效应-案例分析与应用拆解

Ø 心理账户-案例分析与应用拆解

Ø 登门槛效应-案例分析与应用拆解

Ø 超限效应-案例分析与应用拆解

Ø 棘轮效应-案例分析与应用拆解

Ø 7秒定律-案例分析与应用拆解

Ø 鸡尾酒会效应-案例分析与应用拆解

四、你的销售团队风格是什么

4.1 催眠体验：动物子人格

4.2 案例分析

4.3 集体讨论互动

4.4 销售的四大问题

Ø 销售过程中销的是什么？

Ø 销售过程中售的是什么？

Ø 买卖过程中买的是什么？

Ø 买卖过程中卖的是什么？

Ø 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中

4.5 销售人员的心理分析

Ø 你为什么做销售？

Ø 销售人员的7大心理问题

Ø 案例分析：推销员不死

Ø 销售人员如何提升你的位势

五、销售实战演练

5.1 关键客户的寻找跟进与分析

Ø 如何进行客户分析

Ø 如何进行客户开发

5.2 建立客户关系—让我们和客户走得更近

Ø 如何让客户喜欢你？

Ø 客户喜欢有特点的你

Ø 客户喜欢和他相似的你

Ø 练习：评价你的伙伴

5.3 探寻客户需求

Ø 客户需求辨识心理技巧之“望”

Ø 客户需求辨识心理技巧之“闻”

Ø 客户需求辨识心理技巧之”问“

Ø 客户需求辨识心理技巧之“切”

5.4 呈现产品与方案

Ø 塑造产品价值

Ø 进行心理暗示

5.5 消除客户疑虑

Ø 找出客户说“不”的原因

Ø 客户疑虑消除技巧

5.6 推动客户成交

Ø 成交关键点

Ø 推动成交心理技巧

5.7 售后与维护

Ø 售后客户心理维护

Ø 客户抱怨处理

Ø 让客户重复购买和转介绍

5.8 实战：搞定你觉得搞不定的人

Ø 案例：招兵与招特种兵；

Ø 演练：试着搞定富婆和大款；

Ø 分享：一个难搞的客户；