司牧

电话销售员存在挑战：

1、 对电话销售存在着巨大的恐惧心理，销售过程中情绪易被客户左右。

2、 与客户通话后，不知道该如何同客户打开话题，不知道该如何说服客户。

3、 不知如何同客户对话并建立亲和力，以让客户产生进一步电话沟通的愿望。

4、 只顾一味的推销自己的产品，却不知客户到底想要什么？

5、 操之过急，恨不得一通电话就让客户高高兴兴地购买我们的产品。

6、 销售无章法，想到哪就说到哪，不知道如何有步骤的进行销售。

7、 电话销售成功后，不再联系客户，不再促使客户再次购买及转介绍

ü  建立个人对于电话销售的良好心态

ü  熟悉电话销售的基础步骤与流程

ü  处理电话客户的拒绝和异议

ü  提高电话销售的沟通成交率

第一章、优秀的电话销售人员素质训练

（一）、凡事正面积极

（二）、凡事颠峰状态

（三）、凡事主动出击

（四）、凡事全力以赴

（五）、感恩心态

（六）、态度VS能力

（七）、个人英雄 VS 团队精神

（八）、奉献 VS  索取 

（九）、透支知识 VS 边干边学

（十）、老板心态

第二章、电话营销准备工作

一、态度、情绪、信心

（一）、情绪调整五大技巧；

（二）、自我激励五大技巧；

二、客户资料收集的方法训练

三、与前台打交道的三十技巧

四、如何找到决策人

五、如何与决策人打交道

Ø  如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？

Ø  如何让客户专心地听你讲？

Ø  如何有效处理客户的各种拒绝？

Ø  如果客户在电话中不表态，如何处理？

Ø  如何才能提高电话销售的效率？

Ø  如何在电话中了解客户的需求？

Ø  如何引导客户的需求?

Ø  如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？

Ø  如何将异议变成机会

Ø  多套异议处理实战话术讲解

Ø  客户拒绝因素探讨及预防方法

Ø  如何在尽可能短的时间内与客户促成？

第三章、超强沟通技巧

Ø  人性化的开场白和问候语

Ø  探询客户的真正需求

Ø  发问技巧和倾听技术

Ø  认同心和快速理解

Ø  引发兴趣的电话销售话术讲解

Ø  电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）

Ø  常见的五种拒绝方式及应对技巧

Ø  在电话礼仪方面常犯的12大错误；

第四章、异议处理技巧

（一）、异议产生的原因

（二）、异议处理三大技巧

（三）、共赢的谈判技巧

（四）、如何打消客户最后的顾虑，并完成订单

第五章、攻守之道-高效的客户谈判策略

1.  客户谈判原则-贴切客户需求

2.  价格谈判技巧

1)  如何把握客户客户的心理价位

2)  客户预算低时，如何提高客户预算 

3)  如何应对客户一再的压低价格

4)  如何使用价格陷阱战略

5)  如何做到巧妙的谈判让步

6)  如何让客户感到自己是赢家

7）与客户谈判的八大注意事项

第六章、缔结技巧

常见的促成绝技

1、一剑封喉法

2、假设成交法

3、假设问句法

4、假设解除抗拒法

5、反客为主法

6、打断连接法

7、提示引导法

8、心锚建立法

9、不确定缔结法

10、总结缔结法

11、宠物缔结法

12、富兰克林缔结法

13、延伸缔结法

14、订单缔结法

15、隐喻缔结法

16、门把缔结法

17、强迫成交法

18、问题缔结法

19、对比缔结法

20、客户转介绍法

第七章、售后服务与客户关系管理

一、售后服务作用、法则、内容、方法

二、客户关系管理

（一）、问候的重要性

（二）、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术

（三）、重要节假日的问候：问候话术