南斌

课程背景

21世纪供应市场发生巨变，准确的市场行情分析，才能把握先机，有效控制企业成本提升利润。为此企业为了建立准确快速的采购成本分析和成本控制管理规则，达到高效全面成本控制，培养熟练运用降成本工具，成为管理者提升工作的重要目标。

本课程是南斌老师结合国内上市公司采购管理实践经验，有效结合ITC采购与供应链培训教材有效的培训要点，专门为采购员开发的一门专业实务实操课程。这是目前国内，也是授课实操性强，含金量高的采购降成本实战课程。本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。

课程目标

本课程南斌老师经过20年现场实战经验和大量现场指导，全面系统地将采购理论与实战结合起来，针对中国企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战的经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握采购管理核心知识和成本分析与控制技巧。让越来越多的企业从采购管理中获益，同时也能为企业全面提升战略人才储备奠定良好基础。具体掌握知识点：

1.如何掌握市场全面分析和实操要点

2.如何制定采购策略

3.如何获得和选取市场报价渠道

4.如何选择优质供应商

5.如何展开商务谈判

6.课程设计具有专业性和针对性。重点突破如何计划、如何实施、如何跟进落实与管理

7.课程不设强制性认可，鼓励学员大胆提问，现场互动交流。企业现状不同，所面临问题也不同，只有把脉问诊，才能开出适合企业自身的良药妙方

8.课堂设组互动学习，提问，辩论等多种交流沟通方式，让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快结束全部课程

9.现场提问，现场详细解答，将提供建设性解决方案

10.微咨询效果：各组设置采购招标项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑

课程对象：总经理、副总，采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关人员

课程大纲

第一单元 如何进行供应市场价格分析

1.如何确定供应市场优先级

1.1确定市场优先级的主要因素

1.2供应定位模型确定市场优先级

2.如何理解市场分析的成本模式

2.1如何用波特“五种力量”来评价供应市场的竞争程度

2.2如何确定采购产品生命周期

2.3预测供应市场趋势的重要方法

2.4如何建立成本/价格模型

3.如何正确评估和细分市场

3.1如何评估市场风险与机会

3.2用POCKET评价市场的地理区域

3.3如何按技术和供应渠道来细分供应市场

3.4如何通过细分市场来评价成本风险或机会

3.5如何确定市场供应优先顺序

3.6.如何利用市场分析信息制定降成本的方法

3.7获取有效市场信息的6个阶段

案例分享：浅谈某企业电饭煲成功和失败的市场分析

第二单元 如何进行采购成本分析

1.采购成本如何构成

1.1采购成本分类

1.2采购总成本概念：质量成本/管理成本/资金运作成本

1.3影响采购成本主要因素

1.3.1采购成本主要因素

1.3.2原材料成本因素

1.3.3采购过程成本因素

1.4采购成本关系分析

采购成本与利润关系

采购成本与批量关系

采购成本与质量关系

采购成本与提前期关系

采购成本与响应及服务关系

采购成本与总成本关系

案例分析：某企业如何利用成本分析来制定降成本的目标

第三单元 如何进行供应商成本分析

1.如何建立供应商成本框架

1.1获取和选择报价的3个维度

2.获得供应商成本构成的方法

如何计算供应商产品成本

如何计算供应商生产成本

如何计算供应商材料成本

如何界定固定成本与可变成本

如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

产品制造成本费用构成

产品制造成本的分析要点

从运营管理角度分析

产品制造成本的成本构成

从价值链看供应商的成本

供应商成本分析方法介绍

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

4.小结：如何分析主要供应商的成本

案例分析：某电池行业如何通过关键供应商成本分析来制定销售目标

第四单元 如何进行采购成本控制

1.采购降成本的杠杆效应

采购成本对销售收入的影响

采购效率对市场占有率的影响

采购质量对客户满意度的影响

2.常规降低采购成本的降价和现场模拟实战

案例分享：制造型企业七种关键降成本的优缺点案例分析

第五单元 如何通过供应商开发，管理考核实现降成本

1.供应商开发的关键实施步骤

1.1供应商认证的3大原则

1.2供应商资格认证开发体系的实施步骤

2.供应商开发8个实施步骤

2.1采购定位模型确立

2.2供应感知模型分析

2.3如何建立高效的供应商开发渠道

2.4如何实施供应商验厂考评体系

2.5如何通过市场和供应商成本分析确定报价

2.6如何制定样品验证和小批量流程

2.7如何确保供应商供应成本稳定

2.8如何减少供应商隐形成本浪费

3.如何通过供应商绩效考核达到成本控制目的

案例分享：某电器公司如何在供应商开发，管理考核中实现降成本

第六单元 如何通过商务谈判控制成本

1.如何通过商务谈判获得较好的合作关系

2.制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

3.如何实施有效谈判的基本步骤

4.采购谈判实战‘降龙十九掌’

第一：试探计/第二：声东击西计/第三：强人所难计/第四：换位思考计/第五：巧立名目计/第六：先轻后重计/第七：档箭牌计/第八：顺手牵羊计/第九：激将计/第十：限定选择计/第十一：人情计/第十二：小圈密谈计/第十三：奉送选择权计/第十四：以静制动计/第十五：车轮计/第十六：挤牙膏计/第十七：欲擒故纵计/第十八：告将计/第十九：红脸与白脸

【应用工具】SWOT分析模型

【案例分析】企业在一次包材商务谈判出现的问题

第七单元 如何进行采购战略成本分析

1.公司经营战略和采购成本的关系

2.战略采购分析方法

3.采购成本重点控制方式

4.供应商关系对采购成本的影响

5.供应链对采购成本策略的影响

6.工厂成本控制与价值分析

7.从财务角度进行成本控制与价值分析

案例分析：某企业针对大宗物料成本控制的分析报告

第八单元 如何在战略和战术上实现降成本目标

1.采购战略管理降成本方案

策略1：集合采购，分权订购

策略2：利用采购二八原则确定采购定位模型，制定采购战略

策略3：全员采购成本控制模式

策略4：信息化资源共享，促进采购利益最大化

2.采购战术及方案设计

战术1：日常类采购降成本战术

战术2：杠杆类采购降成本战术

战术3：瓶颈类采购降成本战术

战术4：关键类采购降成本战术

案例分享：某公司年度采购战略和战术分析