南斌

采购合同谈判

南斌老师（2天）

课程背景

中国是全球制造业的加工厂，国际供应链体系的重要环节，近几年来国际采购巨头纷纷将中国地区作为自己跨国采购业的基地，但同时由于国内人口红利的消退，用工困难，企业必须快速提高效率与降低供应链成本和风险管控能保障与支撑经济良性发展。作为企业采购管理者首先考虑采购实施过程中如何确保企业利益最大化，有效规避运营供应中的风险，采购合同谈判在合同签订中最大化实现公司战略目标，谈判专业能力和合同法律风险防范十分关键！此次课程主要立足于企业在谈判中赢得先机，获取更大利益和市场资源扩张先机，帮助企业培训专业化高素质的采购人员！

课程目标

本课程南斌老师经过20年实战采购经验和扎实的合同管理知识，全面系统地将采购理论与工作实战结合起来，针对中国企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握采购流程和科学落地的供应商评估技巧。让越来越多的企业从采购管理中获益。具体掌握知识点：

1.掌握采购合同谈判特点与基本原则

2.掌握谈判前准备工作与信息收集重要性

3.掌握采购合同漏洞和风险，谈判时如何规避

4.掌握不同采购合同类型下的风险等级，制定不同谈判策略

5.明确完整谈判流程，如何策划和实施成功谈判

6.掌握合同谈判策略与技巧及注意事项

7.学会如何摆脱谈判中僵局困境

8.如何抢占谈判主导位置

9.如何评估谈判效果和合同后期管理

课程对象：总经理、副总、采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关人员

课程大纲

第一单元 好的采购合同如何构成

1.合同的概念和重要性

2.合同的条款和形成主要过程

3.合同的主要条款

4.买方和卖方的义务和责任

5.合同中经常遇到的问题

6.合同的履行

7.合同变更与转让

8.合同权利义务的终止

9.合同违约与争议处理

【采购工具】采购合同构成的关键要素

【案例分析】某家电公司年度战略采购合同的管控原则

【情景演练】如何识别、处理合同违约问题

第二单元 采购合同如何签订

1.采购合同基本关系

1.1采购合同关系类型（7种采购交易合同演变和管理方式）

1.2常规采购招标合同构成关键10要素

1.3如何规避招标合同风险

2.如何制定采购招标合同管理计划和绩效评估

2.1合同团队职责和分工

2.2合同进度管理必不可少的13个步骤

2.3网络图和甘特图在进度管理中的运用

3.如何处理采购招标合同关系管理、争议和终止

3.1合同中的风险评估：进度风险、成本风险、质量风险、商业和其他风险

3.2如何利用采购招标合同中的风险登记表

3.3招标进度管理中绩效考核3大管理目标

3.4如何利用SWOT处理合同争议和风险

【采购工具】网络图和甘特图在项目合同中的运用

【案例分析】某日企公司在原材料采购合同签订时出现重大问题的反思

【情景演练】如何通过供应关系提前预防合同供应风险

第三单元 合同谈判必备的武器

1.“工欲善其事必先利其器”采购人员谈判8大利器

1.1谈判的分析问题能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5鱼骨图分析法

1.6谈判的预测与判断能力

1.7谈判团队的沟通与表达能力

1.8谈判的商务管理能力

2.基本业务能力

2.1产品熟悉能力

2.2价格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采购系统与流程管理

2.5项目管理

2.6库存管理

【采购工具】态势分析法则在谈判中的运用

【案例分析】某家电企业在铝锭采购谈判时所成功运用的谈判工具

【情景演练】如何灵活运用谈判中的八大利器

第四单元 采购合同的价格如何计算

1.如何建立供应商成本框架

获取和选择报价的3个维度

2.获得供应商真实成本构成的方法

2.1如何计算供应商产品成本

2.2如何计算供应商生产成本

2.3如何计算供应商材料成本

2.4如何界定固定成本与可变成本

2.5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本的分析要点

3.3从运营管理角度分析

3.4产品制造成本的成本构成

3.5从价值链看供应商的成本

3.6供应商成本分析方法介绍

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

【采购工具】采购价格分析的“六脉神剑”

【案例分析】某上市企业如何分析采购合同价格中的“猫腻”

【情景演练】成本分析“九阴真经”

第五单元 如何建立采购合同谈判团队

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

3.2如何确保谈判在公平，公开，公正下进行

3.3采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定

3.4如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响

【采购工具】团队性格色彩的运用

【案例分析】某外企如何制定与强势供应商的谈判策略

【情景演练】小组PK环节，各小组制定各组的谈判策略

第六单元 如何制定合同绩效考核

1.合同管理绩效考核3方面：时间管理考核/成本管理考核/质量管理考核

2.如何检查合同绩效并确定纠正措施

3.如何建立供货商绩效评估

3.1绩效追踪

3.2绩效反馈

3.3评估方式

4.如何开展绩效聘雇

4.1主管评估

4.2自我评估

4.3招标小组负责人评估

4.4中标供应商评估

4.4外界评估

【采购工具】采购合同的绩效管理如何设定

【案例分析】某公司建立合同绩效管理指标

【情景演练】合同考核常犯的十大错误

第七单元 合同管理过程控制及风险识别与防范

1.合同风险识别与管理

2.企业合同法律风险防范

3.企业法律风险发生后的补救措施

4.其它重要的与合同管理相关的法律

4.1《消费者权益保护法》

4.2《产品质量法》

4.3《竞争与反垄断法》

4.4《知识产权法的要求》

【采购工具】在工作中如何健全合同管理体制

【案例分析】某公司如何建立合同法规

【情景演练】如何防范常用采购合同的风险