马艺

思维蜕变与运营模式创新

课程背景

中国银行业在过去十几年内发展迅猛，银行不仅进行了大规模的股权结构改革，其专业程度也得到了显著的提升。但环顾当今市场，竞争达到了前所未有的白热化状态，新挑战也不断涌现，这些挑战不仅来自互联网金融、民营银行、海外金融机构、甚至是非金融行业的跨界竞争者。无论是对现有的银行还是新进挑战者而言，只有把握与时俱进的趋势推进创新，探寻模式构建未来，才能在未来的金融市场环境中脱颖而出，赢得市场竞争，这是我开发此课程的最主要目的，战略是思想的高度，实践是战术的检验。

培训对象：银行中高层管理者、基层管理者、业务骨干成员等

授课风格：观点新颖、前沿前瞻、实战实操、模式引导、案例解析、深入浅出、模拟互动

课程课时：精品版2天， 6小时/天

课程大纲

第一章.事业格局：从【态度】到【欲望】

前言：态度决定一切，欲望决定命运!

案例解析：《伟大复兴的中国梦》

一、诠释‘态度’与‘欲望’的格局

1.决定‘态度’的三方向（要我做、、、）

2.决定‘欲望’的三因素（我要做、、、）

3.案例：《某银行行长激活20亿资本》

二、梳理混乱中的自己

1.梳理工作中的“忙累烦乱”的原因

2.认识【领导、同事、爱人、闺蜜】中的自己

3.4D领导力的天性测试（问卷）

三、确立事业中的人生

1.解析《西游记》团队中沙僧的结局

2.团队中的‘兵油子’现象

3.“人材,人才,人财,人裁”四者之间的区别

4.梳理人生中常见的六种“病”（表面病、空谈病、浮躁病、、、）

四、欲望是营销痛苦的根源

1.推销——王婆式（自卖自夸）

2.销售——情感式（满足需求）

3.营销——方案式（解决方案）

第二章.突破枷锁：从【量变】到【质变】

前言：质变是由量变积累而成，量变是质变的基础。

案例解析：《民生银行的华丽转身》

一、量变引起质变，质变引发量变

1.生存到管理，量变到质变

2.你有偶像吗？他的特质是什么？

3.你有行内崇拜的对象吗？崇拜他（她）什么？

4.你的梦想是什么？到目前为止你完成了多少？

【所有人都是从名不见经传，到初露头角，再到行业领先，成为人中龙凤，这就是完成量变到质变的过程】

案例解析：《银行中的人大代表》

二、量变的本质就是积累

1.碎片化知识积累与整理

2.行业发展信息的收集与梳理

3.人脉资源的整合与运作

4.口碑传递与故事流传

三、质变的特质就是创新

1.打破常规：如何跳出积累的舒适安逸区

2.竞争策略：唯有质变才能冲出竞争困局

3.营销策略：做客户运营者、教导者、策略者

4.经营理念：同心同行、诚信成就

第三章.理念突围：从【坐商】到【经商】

前言： 坐商不如行商，行商不敌经商

案例解析：《银行单网点存款50亿的奇迹》

一、经济新常态下的好日子到头了

1.国家经济战略调整——还经济于市场调节

2.金融业改革变局——利率市场化

3.地方政府的破产危机——产业机构调整

4.银行业困局重生——异军突起产业链

二、坐商、行商、经商三者区别

1.“坐商”是被动选择市场（适合买方市场）

2.“行商”是主动获取市场（适合消费市场）

3.“经商”是开拓创新市场（适合引导市场）

案例分析：《CCTV的广告招商说明会》

三、坐商转向行商的必备准备

1.前期准备：姿态蜕变、知识储备、、、

2.中期准备：价值理念、区域人群、、、

3.后期准备：价值叠加、资源转化、、、

4.行动计划：嘴快腿快、成本控制、、、

四、行商迈向经商的重要桥梁

1.激活生态圈客户

2.转换资源为资产

3.运作资产变资本

第四章.竞争战略：从【服务】到【经营】

前言：做人诚信，做事踏实，做秀适度

案例解析：《花旗银行：服务营销创始者》

一、银行对服务的狭隘认知

1.服务≠礼仪，金融服务≠满足需求、、、

2.服务不是一种行为，而是一种境界

3.针对银行业服务标准定义全面解析

案例解析：《某银行的神秘人暗访制度》

二、银行客户服务体系的划分

1.情感线：熟人、亲人、爱人、情人、、、

2.性格线：挑剔、尊享、时尚、犹豫、、、

3.区域线：社区、商区、园区、农区、、、

4.净值线：潜力、价值、准高端客户、、、

5.行业线：互补、重塑、新型、适应、、、

三、服务体系的建立与设计

1.服务文化牵引服务生产力

2.服务口碑促进价值吸引力

3.特色服务创立品牌影响力

4.包装与推崇时代影响人物

5.完善的服务流程保障体系

案例解析：《中风老人被抬进银行取款猝死》

案例解析：《恒丰银行的卓越服务》

第五章.精耕细作：从【撒网】到【定位】

前言：果断舍弃才是精准定位的起步

案例解析：《互联网金融的精准定位》

一、营销定位与影响趋势

1.基于大数据的市场精耕细作

2.影响市场定位的趋势和因素

3.精准定位决定社会价值地位

4.定位在市场战略中的重要性

二、精准市场定位三要点

1.找位——确立目标市场

2.选位——利益价值定位

3.到位——战略战术组合

4.市场深耕的五精四细

三、按照产品种类精准定位

1.核心产品、形式产品、梦想产品、替代产品

2.定位每一款产品适合的消费群体及意义

四、按照行业类型精准定位

1.互补型行业、重塑行业、新型行业、、、

2.行业内部客户资源特性及痛点解析

3.制定战术策略规划表（工具）

五、按照区域类型精准定位

社区、商区、园区等区域经营定位与拓展

第六章.痛点透视:从【产品】到【市场】

前言：模式无创新等于死局，市场不敏锐等于瞎忙；

案例解析：《买菜也能刷IC银行卡》

一、市场营销的核心概念

1.需要≠需求、痛点≠欲望

2.产品售卖还是等级配置

3.价值传递、口碑评价

二、产品解析就是要任性

1.适合群体

2.确立卖点

3.价值延伸

4.沟通话术

5.后期维护

三、把脉市场动态的营销模式构建（案例、策略、工具）

1.体验营销模式——激发客户主动性

2.传播营销模式——刻骨铭心的烙印

3.文化营销模式——智者在商不言商 

4.整合营销模式——化零为整节节高

5.差别营销模式——各有乾坤在心中

6.事件营销模式——造势借势天下知

7.借势营销模式——巧借东风行船快

8.瞬时营销模式——醉翁之意不在酒

第七章.链接运营：从【上帝】到【资本】

前言：品牌是一种承诺，链接是品牌的核心

案例解析：《小米的产业帝国》

一、终结视客户为上帝的时代

1.客户不是上帝，更不是衣食父母

2.资源不是靠人情关系维系的

3.资源开发过程痛苦，维护资源过程更痛苦

4.已竭尽全力，业绩还是原地踏步

案例解析：《某银行大堂经理给客户下跪》

二、银行资本链接与企业成长

1.银行资本链接的含义和目标

2.银行资本链接的现状和误区

3.银行资本链接激活休眠客户

4.银行资本链接的生态圈构建

三、产品运营的资本链接

案例：《一台ETC的资本链接》

探寻：研究产品发行目的与定位

策略：激活产业特约商户

工具：一卡在手，享乐无穷

结果：一个月发行75万张

四、渠道运营的资本链接

案例：《高考那些事的资本链接》

探寻：高考中的那些事

策略：激活学校、家长、低年级同学等

工具：授业、解惑

结果：揽储8000万

五、信息运营的资本链接

案例：《高端业主抱怨没有时间教育孩子》

探寻：痛点分析与价值

策略：激活跨行业痛点链接

工具：会员制

结果：2个月高净值客户增加53位

第八章.合作共赢：从【单挑】到【整合】

前言：善用彼此有限资源，创造大家无限资产

案例解析：《电影港囧成功的秘籍》

一、资源整合新理念

1.不整合不开心

2.资源整合的涵义

3.资源整合的作用

二、营销资源整合三种能力

1.横向整合，向银行内外同级的管理人员学习

2.纵向整合，向你的上级和下级求教

3.斜向整合，学习和借鉴其他行业的经验

三、资源整合的三大层面

1.本能层

2.行为层

3.反思层

四、资源整合的六大步骤

1.对象定位（对谁说）

2.目标定位（达到什么效果）

3.价值定位（说什么）

4.形式定位（怎么说）

5.媒介定位（通过什么去说）

6.预算定位（用多少钱说）

五、资源整合的六大策略

1.并购型整合

2.共享型整合

3.联盟型整合

4.平台型整合

5.生态链整合

6.营销型整合

案例分析：《对公资源整合案例分析》

案例分析：《信贷资源整合案例分析》

落地工具：见学员手册