马晓峰

培训对象

中层管理者

课程收获

提高中层领导管理能力

课程大纲

1明确采购与招投标工作在企业中的战略重要性

(1)如何重新认识企业招投标,不能为了招投标而招投标

(2)所采购的产品不同应采取不同的招投标战略,如何协调与分配招投标的资源

(3)你眼中的招投标是什么样,(案例和讨论)……

(4) 招投标重要性的表现,不单单是成本战术,其实更是一种战略

表现一:公司的战略体现和成本战略的体现

表现二:业务执行能力的体现

表现三:谈判技术的体现

表现四:供应商管理深入程度的一种体现

案例:苏州海德鲁中国采购之路

2借鉴先进企业采购战略模式，提升本企业的采购管理水平和竞争能力

(1)借鉴+改良=创新,你借鉴了谁的模式(讨论+案例)……

(2)用数据说话----案例(日本三菱)

(3)比较----案例(重庆龙湖)

(4)预测----案例

(5)跷跷板法则----案例

(6)成本分析法----案例

总结及讨论:我们应该如何借鉴

3掌握招投标工作的流程和策略

(1)应该先学会项目分析和招投标的前期工作内容

(2)完整的招投标流程

(3)组建招标机构

(4)制定招标规则与策略

(5)选择招标信息的发布渠道

(6)小组研讨：常见不规范投标行为的预防

4掌握招投标管理实战技能

(1)怎样制作和理解招标文件

招标公告与招标邀请函

资格审查文件

投标人须知的阅读理解

招标文件中商务部分的阅读重点

招标文件中技术规格部分的阅读重点

评标方法的阅读理解

招标文件中合同格式及主要条款的阅读理解

案例分析：某市办公信息系统的采购招标书实例分析

(2)怎样制定投标方案和制作投标文件

项目的可行性研究

投标决策

竞争策略

标前会议与答疑

投标文件的编制

处理商务部分（重点讲报价技巧）

处理技术部分

其他相关文件

案例分析：西门子的为了中国移动的实战投标分析

5掌握招投标问题与困惑分析

(1)5W

(2)2H

(3)2R

案例:分析安佛斯中国投资公司的天线投标的困惑分析

6提高采购议标技巧，成本中心转化为利润中心

开标会议与唱标

评标方法的理解与利用

投标文件的澄清

定标与中标通知书的发出和生效

履约保证金问题

情景演练：最后的竞标机会——澄清会上的表现

案例分析：评标方法的设计

案例分析：一组典型的招投标问题案例

7 实践最佳采购谈判的策略和技巧，培养供应商管理的实战技能

（1）谈判技巧

基本原则

什么是谈判？

谈判金三角

谈判常见错误 ----招投标

最容易犯的致命错误

案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

（2）供应商评估考核

强调方式方法, 我们是帮助供应商，而不是压榨供应商，怎么认识到这一点

尊重事实和流程, 供应商开发的时候传递信息是关键中的关键，如何做到零距离沟通

信息系统的信息分析，用数据来做决策支持----加权平均法

案例：广州非亚集团的集体理念

（3）供应商关系管理

供应商营销管理的核心，不单单是资本的买卖，更是感情的投资

供应商管理专员的工作是简单和无聊吗

供应商档案管理

案例：海尔的关系效应