马晓峰

课程大纲

针对行业

通用

培训对象

采购相关人员

课程收益

了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法
掌握实施降低采购成本的技巧
正确分析供应商报价的方法
不同形势下的降低采购成本的策略
比质比价的策略
洞察成本日益升高之内幕

课程大纲

课程背景：
对大多数公司，采购业务占整个企业支出的50%，采购的些许改进对企业获利能力具有巨大影响：假设营运利润为10%，则减少采购支出10%的效应等同于利润或销售增加50%！  
日复一日的降价工作，采购周期越来越短，采购批量越来越小，原材料的价格不断上涨，交期却不断延长，激烈的市场竞争要求公司必须有能力提供价格更具竞争力的产品。采购人员被要求以更低的价格采购公司所需的物料，采购人员压力山大！

课程大纲：
一、采购价格的全面认识
1、采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别
2、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手
3、别的部门如何看待采购部门提供的价格数据，我们应该做什么样的解释
4、案例：陶氏化学(DOW)的采购价格和价值的传递

二、采购价格分析
1、采购价格的组成：固定成本和变动成本
材料、人工、加工制造
研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊
物流费
税金、利润
2、对报价进行专业的渗透性分析
报价分析，点对点的分析（point to point）
财务分析之变动成本分析：部件和原料的分析原理：市场差异、地区差异、国产化因素
财务分析之固定成本分析：诸如各种费用的分摊本质，他们的依据是什么
技术分析：工艺流程及技术参数，特殊工艺的添加是否会导致价格的上升
利润分析：利润标准的设置，不能让供应商任意的摆弄我们
固定的利润水平（level）和灵活的利润水平在采购中的应用
3、采购价值分析，供应商提供产品的附加值分析
是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力
垫资周期的长短之比较

三、比质比价体系的建立及应用综合成本分析－ＱＣＤＳＯ
1、Ｑ quality 　质量成本，根据质量保证金或ＰＰＭ标准参数进行单价的调整
2、Ｃ cost　   成本分析，是否有最小订货量（MOQ）,量大，单价也许就越低吗
3、Ｄ delivery　交期成本，警告供应商，不同的交期标准不同的价格
4、Ｓ services　服务成本，让ＳＱＥ给供应商一个服务周期时间，最好是最佳时间
5、Ｏ others　 其他成本，是否有地方保护主义成本、包装损失、意外损失成本、技术变更
6、单一供应源不存在价格分析
案例：施奈德的比质比价的体系分析

四、价格筛选及圈定供应商范围
1、比质比价结果的应用
2、物美价廉的误区，物美，价不廉；价廉，物不美，我们在这个方面对供应商的价格博弈
3、筛选顺序
从价格低到价格高的顺序
从高附加值到低附加值
从固定成本低到固定成本高
从变动成本低到变动成本高
案例：中小企业最适合的比价方式－武汉港迪电气的比价模式探悉
4、根据价格选定供应商的过程，希望用数据来说话
案例：南京西门子的筛选模型

五、采购成本控制的技术方法
1、价格拆分，如何掌握原则是不能过于详细但也不能过于笼统
2、ＶＡ的应用，让你对采购价格及成本降低有一个新的思路
3、外包采购对成本的思维模式及如何通过外包来降低采购成本
4、集中采购与分散采购对采购成本的影响及应用
5、溢价采购与折价采购
6、电子采购的价值分析，合理利用的供应商的成交心态来达成降低价格的交易目的

六、成本分析的方法如何导入合同保障买方利益
1、价格的组成的模式是阶段性的，其目的是根据供方后期的表现而进行的
2、1+1+1模式的基本结构
3、如何设置基本或基础价格，如何利用比质比价获得基本价格或基础价格
案例：上海安川机电的价格保护模式

七、采购招标，降低采购成本
1、明确采购与招投标工作在企业中的战略重要性
2、掌握招投标工作的流程和策略
3、掌握招投标管理实战技能
4、掌握招投标问题与困惑分析
5、提高采购议标技巧，成本中心转化为利润中心

八、通过采购谈判压缩成本
1、实效的谈判新模式与“赢”思维
2、成功谈判的三个特征
3、谈判前的准备（黄金工作表法）
4、RP、WOP、ZOPA与BATNA
5、如何布局、造势、用术
6、谈判的三个重要因素、三个重要节拍
7、采购人员谈判常犯的六种错误
8、开场：采购一招制敌的三个字
9、中场：不断探究底价的魔力词汇
10、终局：锁定成果与备忘

关于本次课程的说明：

1.费用不包含午餐;

2.本课程计划招生人数为60人，具体以当期课程实际招生情况为准。

采购说明

1. 本课程出现取消或延期时（不可抗力事件除外），根据中人商城提前通知的天数，报名企业将按如下标准获得相应的赔偿：
（1）开课当天通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的200%进行赔付；
（2）课前5个工作日（含）内通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的100%进行赔付；
（3）课前6个工作日（含）以上通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的50%进行赔付。

2. 报名参加本课程的企业出现取消报名或指定受训者未能上课的情况时（不可抗力事件除外），根据企业提前通知的天数，中人商城将按如下标准收取相应的席位空置手续费：
（1）开课当天通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的50%作为席位空置手续费；
（2）课前3个工作日（含）内通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的30%作为席位空置手续费；
（3）课前5个工作日（含）内通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的10%作为席位空置手续费；
（4）课前5个工作日以上通知，中人商城将100%退回原课程费用，不收取任何课程席位空置手续费。