刘小明

课程背景

◆目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法是越来越多，哪种适合我们企业呢？
◆如何掌握实施降低采购成本的技巧？
◆很多企业不知道供应商报价的方法？以及不同形势下的降低采购成本的策略、比质比价的策略。
◆洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，以改善内部采购关系和外部供应商关系？

培训对象

采购总监（经理）、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、成本核算专员、供应部、采购部、财务部、合同制定部、采购稽核部（成本审计）、商务部等与采购业务之有关人员。

课程收获

◆了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法。
◆掌握实施降低采购成本的技巧。
◆正确分析供应商报价的方法。
◆不同形势下的降低采购成本的策略。
◆比质比价的策略。
◆洞察成本日益升高之内幕。
◆洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，以改善内部采购关系和外部供应商关系。
◆采购部门的成本考核方法及考核体系借鉴。

培训方式

讲授法，演练法，讨论法，案例分析法等。

课程大纲

一、采购价格的全面认识

1、采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别 - 常识和误区

2、全面立体剖析供应商的报价，价格=成本+价值，我们如何入手

3、别的部门如何看待采购部门提供的价格数据，我们应该做什么样的解释

二、采购价格分析

1、采购价格的组成：固定成本和变动成本

(1)材料、人工、加工制造

(2)研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊

(3)物流费

(4)税金、利润

2、案例：关键在于关注要点，日本高田(KATAKA)的精细分析，可以不理解但必须尊重日本人的精细态度

3、对报价进行专业的渗透性分析

4、根据历史纪录进行“K”线图分析――来自霍尼韦尔中国

5、部件和原料的分析原理：市场差异、地区差异、国产化因素......

(1)财务分析之固定成本分析：诸如各种费用的分摊本质，他们的依据是什么

(2)技术分析：工艺流程及技术参数，特殊工艺的添加是否会导致价格的上升

(3)利润分析：利润标准的设置，不能让供应商任意的摆弄我们

(4)固定的利润水平(level)和灵活的利润水平在采购中的应用

6、 案例：上海电气西门子汽轮机的采购价格分析

7、采购价值分析，供应商提供产品的附加值分析

(1)是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力

(2)垫资周期的长短之比较

8、案例：厦门ABB采购时对供应商的附加值要求分析

9、案例：苏州3M的附加值采购比较

三、比质比价体系的建立及应用--综合成本分析-QCDSO

1、Q quality　质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整

2、C cost　成本分析，是否有最小订货量(MOQ)，量大，单价也许就越低吗

3、D delivery　交期成本，警告供应商，不同的交期标准不同的价格

4、S services　服务成本，让SQE给供应商一个服务周期时间，最好是最佳时间

5、O others　其他成本，是否有地方保护主义成本、回扣成本、包装损失、意外损失成本、技术变更......

6、单一供应源不存在价格分析

7、案例：海尔的比质比价的体系分析

四、价格筛选及圈定供应商范围

1、比质比价结果的应用

2、物美价廉的误区，物美，价不廉;价廉，物不美，我们在这个方面对供应商的价格博弈

3、筛选顺序

(1)从价格低到价格高的顺序

(2)从高附加值到低附加值

(3)从固定成本低到固定成本高

(4)从变动成本低到变动成本高

4、案例：中小企业最适合的比价方式-武汉港迪电气的比价模式探悉

5、根据价格选定供应商的过程，希望用数据来说话

五、采购成本控制与减低采购成本的方式方法

1、价格拆分，如何掌握--原则是不能过于详细但也不能过于笼统

2、 案例：三菱价格分析

3、VA的应用，让你对采购价格及成本降低有一个新的思路

4、外包采购对成本的思维模式及如何通过外包来降低采购成本

5、集中采购与分散采购对采购成本的影响及应用

6、溢价采购与折价采购

六、实践最佳采购谈判的策略和技巧，培养供应商管理的实战技能

1、谈判技巧

2、基本原则

3、什么是谈判?

4、谈判金三角

5、谈判常见错误 ----招投标

6、最容易犯的致命错误

7、案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

8、供应商评估考核

9、强调方式方法, 我们是帮助供应商，而不是压榨供应商，怎么认识到这一点

10、尊重事实和流程, 供应商开发的时候传递信息是关键中的关键，如何做到零距离沟通

11、信息系统的信息分析，用数据来做决策支持----加权平均法

12、案例：某集团的集体理念

13、供应商关系管理

14、供应商营销管理的核心，不单单是资本的买卖，更是感情的投资

15、供应商管理专员的工作是简单和无聊吗

16、供应商档案管理