李明仿

供应商报价拆解与采购成本降低七大实战技法

课程背景：

市场竞争越来越激烈，客户对企业的成本要求是不讲任何情理，同行竞争者低价抢订单越来越普遍，员工的工资要求越来越高，材料供应商总是以各种理由想涨价。在内外夹击下，企业如果不通过成本革命，有效降低制造成本，必将失去竞争机会。过去靠喝酒等商务手段建立的客户感情也不灵验了。在市场竞争现实面前，哪怕竞争对手比你的价格低1毛钱，客户也毫不含糊转移订单。制造企业中，材料成本往往占据约60%的比例权重。如果对采购成本控制不严，公司将导致成本高企，轻则让企业财务报表亏损，重则让企业失去客户的订单而倒闭。基于此现象，结合中国制造行业的激烈竞争状况，从如何分析采购成本，如何拆解供应商的报价,如何降低采购成本等来分析探讨。让从事采购的专业人员认清成本管理的本质，并运用先进的分析管控方法，结合实战的谈判技巧，提升公司成本竞争力

课程收益：

● 了解制造成本的构成及分类

● 破解成本的本质和密码

● 掌握财务概念量本利分析模型及盈亏平衡点

● 掌握影响企业利润的主要因素以及敏感度的分析

● 掌握采购成本的分析公式

● 掌握采购成本降低的七大主要方法和秘籍

● 了解大宗材料的成本锁定方法(期货运作与套期保值，点价，银行期权锁定)

● 掌握供应链管理基本的知识

● 掌握常用物料的核价公式及标准成本构成

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：采购经理、采购主管、采购专员、财务成本人员、工艺技术人员

授课方式：课程讲授60%，案例分析及互动研讨30%，实操练习10%

授课风格：

▲ 丰富性与实用性：针对课程知识点，既有广度又有深度。案例来源于自己的实际工作和辅导经验，具有很强的实用性

▲ 逻辑性与幽默感：通过大量数据和案例进行逻辑分析，得出结论；语言幽默，强调生活情趣与乐观，让学员在生活常识中领悟深奥枯燥的精益理论知识

▲ 创造性与干货型：整篇课程讲究干货，让学员通过学习，自己加以创新，做到学习、深化，再上一个新台阶

课程工具：

工具表单1：《各类物料定价与核价模型》

工具表单2：《谈判技巧20招》

工具表单3：《供应商管理制度》

课程大纲

现场分析：上市公司格力、海尔、美的、长虹等家电上市公司的财务年报和季报。比较一下哪家的成本管控力比较强？

第一讲、企业成本分类管理架构的概述

一、成本定义

二、成本分类A

1. 制造成本（材料成本，人工成本，制造费用）

2. 管理成本

3. 销售成本

4. 财务成本

三、成本分类B

1. 固定成本

2. 变动成本

3. 混合成本

四、采购成本包含项目

1. 购买成本

2. 运输成本

3. 保管成本

4. 隐形成本

五、成本管理职能如何设置才科学

1. 采购部门内部设置的优缺点分析

2. 财务部门内部控制的优缺点分析

3. 互相制衡的成本控制架构分析

4. 如何设置开发，采购，成本核算，财务复核的互相制衡的管理架构

案例：美的集团采购部门与财务部门成本控制模块的互相制衡的组织架构分析

案例：为何某台资企业每月柴油费支出异常占比奇高？一个架构调整就每月节省50多万元柴油费用支出！奥秘何在？

第二讲、供应商报价如何拆解分析

一、价格分析与成本分析

1. 什么是价格分析？

2. 价格分析与成本分析的区别

3. 价格是怎么出来的-供应商价格的制定方法

4. 影响价格的主要因素

5. 竞争性报价和投标

7. 你选对了价格吗-常见价格分析错误

8. 如何确定市场价格-价格标竿的找寻与建立

二、价格分析工具

1. 简单实用的价格分析方法-最低价格选择法

案例：复印纸的报价评估

2. 阶梯报价分析利器-数量折扣分析法

案例：螺丝报价分析

3. 寻找降价的可能与估算成本-固定成本和可变成本分析法

案例：某公司的变压器的报价分析

三、成本、销售量、单价这三者对利润的敏感度分析

经典案例：企业未获取10%的利润率，采取哪种方式效果更好更容易达到？

四、企业保本点分析、盈亏平衡点

案例分析：开服装店的量本利，盈亏平衡点分析

案例分析：某温控器市场采购价格为8元一个（含增值税），为何采购专员王主任以低于行业采购价格5元就采购到了？且供应商从心里佩服王主任的专业成本分析能力！

第三讲、供应商物料的成本核价模型建立分析

一、成本核价的财务公式

二、成本核价的保本点分析、盈利/亏损区间分析

三、成本核价模型建立

1. 公式模型

2. 重量模型

3. 长度模型

4. 打包模型

5. 点价模型

6. 期货模型

案例分析：某上市公司的注塑件核价模型，为公司年节省采购成本1000多万元

案例分析：某上市公司的包装材料核价模型，让长三角、珠三角包装企业苦不堪言，见到核价模型就低头认价了

案例分析：某家电厂的板材五金核价模型，为公司年节省资金3000多万元

第四讲、如何降低采购成本？

一、核价流程法

1. 三权分立设置组织架构

2. 三级审批制度

3. 公开作业

4. 透明作业

5. 导入OA审批流程

案例分析：某企业的核价小组运作机制，价格形成透明化，无一人违反廉洁纪律

反面案例分析：某企业的辅料采购价格混乱，现金购买支出多达20万元每月，事后发现个别采购员严重违反廉洁制度，导致公司损失100多万元

二、工艺技术降低法

1. 成立降本项目小组（包含供方代表）

2. 订立目标

3. 分工职责

4. 工艺分析与立项

5. 实施

6. 奖励小组

案例分析：某空调企业铜管技术工艺改良，年节省采购成本5000多万元

三、指标分解法

1. 明确公司考核的基数与计算规则

2. 历史数据的分析与整理

3. 预测数据的分析

4. 演算各物料的降价权重及总的降价百分百与降价金额

5. 制定各物料的降价策略及行动方案

6. 责任状与承诺机制建立

7. 跟踪进度与辅导

8. 总结与奖惩文化建立

案例分析：美的集团的年度（季度）降本分解指标，1年降低采购成本30亿元

四、招标法

1. 什么是招标？

2. 哪些物料才可以招标？

3. 招标的前期准备工作有哪些？

4. 什么是明标招标？

5. 什么是暗标招标？

6. 招标过程的引导技巧

7. 如何防止供应商串标？

案例分析：富士康集团的明暗结合招标技术，让供应商又爱又恨。

五、战略供应商布局法

1. 什么是主力、辅助、候选、战略供应商？

2. 为何要导入战略供应商？

3. 战略供应商的责权利是什么？

4. 如何让供应商之间互相竞争？达成自动降低成本的目的？

5. 双赢思维的供应链管理策略

案例分析：丰田汽车的战略供应商管理机制分析，每年降低5%的采购成本，长期合作的供应商是如何做到的？

六、套期保值法

1. 哪些物料可以使用期货运作？

2. 什么是套期保值？

3. 如何做到套期保值？

4. 误区纠正、套期保值不是为了盈利，而是稳定控制成本

5. 大宗材料的套期保值方法及步骤

案例分析：某家电集团关于电解铜、电解铝等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，为公司稳定成本创造效益1亿多元

七、谈判法

1. 本次谈判的目标确定了没有？

2. 谈判对手是什么状况？

3. 对谈判问题进行优先级排序

4. 列出各种选择方案（上中下方案备选）

5. 针对每个谈判问题设定上下限

6. 检验界限的合理性

案例分析：某上市公司的采购谈判准备资料清单，对手了解后感叹、在没有谈判前，我们就已经输了，因为，80%的谈判准备工作，别人已经做好了，早决定了谈判的结果了

7. 介绍要有礼貌

8. 立场表达要明确

9. 谈判议程的三原则

10. 选择谈判方式

11. 谈判僵局的打破

12. 检查成交协议文本

13. 签字认可

14. 礼貌道别

实战演练：模拟采购谈判全流程，体会细节要点

课程总结与互动答疑

1. 以小组为单位进行课程总结，老师提供思维导图的知识点.

2. 互动：回答学员的提问，并给出后续的改善建议。

3. 向学员提供531学习工具表，布置课后作业，提供课程配套相关采购管理工具表单