李竟成

玩转年金险销售

课程背景：

2021年中国政府在“教育领域、娱乐领域、房地产领域”重拳频发，“三次分配”和“共同富裕示范区”的提出，更是彰显了新时代国家层面的着力方向。这一切的发生，都预示着经济增长的逻辑已经悄然改变，新周期、新模式、新动能将进一步加剧经济的不确定性，新中产和高净值人群的家庭财富增值逻辑将得到重塑，如果说前30年的中国更关注效率，那么2021年开始，中国发展的聚焦将在公平上。

机遇升级，挑战也升级，疫情的影响，经济的低迷，让客户的理财行为变得谨慎，监管严格引导产品趋向长期，移动互联网的普及让客户更加理性专业，这些都对我们的专业服务能力提出更高的要求，保险发展真正进入到“专业成就价值”的时代。

李老师的课程，将复杂的知识简单化，把复杂纷乱的经济现象，总结为通俗易懂的沟通金句，深入浅出的为大家梳理好年金型保险的底层销售逻辑，通过提升学员的认知能力，帮助客户深刻理解到年金型保险的价值与作用，为年金险成交创造销售场景。让学员在与客户的沟通中，展现专业能力，收获成交机会。

课程收益：

● 了解基本经济学知识，提升销售中异议处理能力；

● 认知宏观环境，升级知识结构，增强对年金险险销售信心；

● 认知并掌握年金险卖点，提升成交能力

课程风格：

● 结构严谨，框架清晰：清晰严谨的销售逻辑，环环相扣；

● 资讯充沛，紧扣时事：资讯立足市场前沿，提升学员知识及谈资储备；

● 幽默机敏，氛围轻松：注课堂氛围，幽默大气，轻松愉快，学员参与积极性高。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程人数：200人以内为最佳

课程方式：讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行

课程大纲

第一讲：家庭财富管理的长期风险

一、资产增值中的利率风险

1. 为什么近年来利率越来越低？

2. 从经济周期与人口角度看长期利率走势

3. 利率下行对客户会的“两重影响”

工具：《利率下行影响图》

二、中国式老龄化风险

1. 中国人在养老上的5重挑战

2. 80、90后养老规划风险在哪里

3. 国家应对养老的7个方法

工具：《中国人养老规划模型》

三、家庭长期投资的错配风险

1. 房地产投资发展轨迹梳理

2. 2021年房产调控政策解读

3. 从长期投资视角看保险与房产对比

工具：《房产vs保险长期持有优劣势对比图》

第二讲：不同年龄段客户年金险需求解析

一、20岁-30岁年金险客户需求

1. 强制储蓄需求

2. 从“香烟理论”看复利增值现象

工具：《复利收益测算图》

二、30岁-40岁年金险客户需求

1. 子女教育规划需求

2. 国家打击校外培训背景下如何帮助家长做好教育规划

工具：《教育规划测算表》

三、40岁-50岁年金险客户需求

1. 养老规划需求

2. 中国人养老花费测算

3. 巧用“活得久、花的多、领的少”完成销售沟通

四、50岁-60岁年金险客户需求

1. 资产形态转换需求

2. 从国家反诈骗政策看不同资产形态的风险

3. “身价型”资产——“现金流型”资产的转换

五、60岁以上年金险客户需求

1. 资产传承需求

2. 从“陈女士家法商案例”看财务混同及分割风险

3. 如何利用保险设计回避传承风险

第三讲：年金险销售沟通逻辑要点

一、人生《人生仿真图》的综合运用

二、年金险销售6字诀窍

1. 进字诀

2. 增字诀

3. 防字诀

5. 保字诀

6. 传字诀

三、不同人群年金险销售沟通逻辑

第一类：单身女白领

第二类：已婚女主人

第三类：孩子的父母

第四类：家庭顶梁柱

第五类：已退休人士

第六类：晚婚/不婚者

第七类：晚婚/不婚者父母