李竟成

揭秘终身寿险销售

课程背景：

2021年中国政府在“教育领域、娱乐领域、房地产领域”重拳频发，“三次分配”和“共同富裕示范区”的提出，更是彰显了新时代国家层面的着力方向。这一切的发生，都预示着经济增长的逻辑已经悄然改变，新周期、新模式、新动能将进一步加剧经济的不确定性，新中产和高净值人群的家庭财富增值逻辑将得到重塑，如果说前30年的中国更关注效率，那么2021年开始，中国发展的聚焦将在公平上。

机遇升级，挑战也升级，疫情的影响，经济的低迷，让客户的理财行为变得谨慎，监管严格引导产品趋向长期，移动互联网的普及让客户更加理性专业，这些都对我们的专业服务能力提出更高的要求，保险发展真正进入到“专业成就价值”的时代。

而市场上大部分的营销课程，讲情绪不讲知识；讲现象不讲本质；讲套路不讲逻辑；李老师的课程，将复杂的销售知识简单化，把复杂纷乱的经济现象，总结为通俗易懂的销售逻辑，深入浅出的为大家梳理好终身寿保险的销售逻辑。

课程收益：

● 了解终身寿产品特点和核心价值，激发销售动力；

● 认知宏观环境，升级知识结构，增强对终身寿险销售信心；

● 认知客户画像与销售过程中的“关键人”角色、确保主顾开拓能及时落地；

● 认知并掌握终身寿险在“宏观风险、财商风险、法商风险”三大场景的风险挖掘。

课程风格：

● 结构严谨，框架清晰：清晰严谨的销售逻辑，环环相扣；

● 资讯充沛，紧扣时事：资讯立足市场前沿，提升学员知识及谈资储备；

● 幽默机敏，氛围轻松：注课堂氛围，幽默大气，轻松愉快，学员参与积极性高。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管

课程人数：200人以内为最佳

课程方式：讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行

课程大纲

第一讲：新时代的中产/高净值家庭财富管理风险

一、2021年宏观现象背后的深意

研讨：校外培训为什么被整顿？娱乐圈为什么被整顿？房地产为什么被调控？

1. 内循环政策：长期不确定性剧增的应对方案

二、中产/高净值人群资产管理风险

1. 利率下行风险

2. 老龄化风险

3. 房产投资风险

三、高净值人群专属风险

1. 解读“共同富裕+三次分配”的深刻含义

2. 中国高净值人群的资产透明化进程

3. 直接税推进中的高客税务风险（金税四期）

第二讲：终身寿险产品功能及卖点

一、终身寿险如何实现“锁定传承”

1. 从《民法典》视角看客户的“传承困局”

2. 如何巧设“投保人”、“被保险人”、“受益人”实现传承无忧

工具：《一个故事+一张图》讲好终身的传承功能

二、终身寿险如何实现“债务隔离”

1. 从“富贵鸟案”看债务风险破坏力

2. 如何巧用“投保人”、“被保险人”、“受益人”实现债务隔离

工具：《隔离操作五步法》

三、终身寿险如何实现“税收筹划”

1. 从娱乐圈案例看税务筹划必要性

2. 《税法》视角看终身寿险的税务筹划功能

第三讲：终身寿险客户画像与需求分析

一、以“社会身份”坐标进行客户需求定位

身份一：家庭顶梁柱

身份二：社会新鲜人

身份三：女性群体

身份四：企业家人群

二、以“人生阶段”坐标进行客户需求定位

第一阶段：个人单身期

第二阶段：家庭形成期

第三阶段：家庭成长期

第四阶段：家庭成熟期

练习：如何通过“需求坐标体系”分析客户画像需求

第四讲：终身寿险产品销售逻辑

一、终身寿险产品销售逻辑

1. 锁定风险：客户家庭架构分析

2. 制造需求：客户家庭风险推演

3. 方案呈现：客户家庭方案设计

二、终身寿险产品沟通步骤

1. 首谈责任，锁定保额

2. 二说意外，放大功用

3. 三说现价，养老无忧

4. 四谈控制，规避风险

5. 五谈传承，指定受益

练习：为李先生家设计一份《终身寿险产品计划》