培训对象：
销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
授课方式：
理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动
培训天数：
1-2天，6小时/天
培训目标：
学员将能够掌握以下知识与技能：
1、为客户提供买卖双方认同的解决方案；
2、如何与关键决策者商讨；
3、如何影响购买流程；
4、界定可评估和预测的风险。
培训内容：
第一单元 工业品销售营销特征
1、工业品市场现状与特点
2、工业品营销特点
3、工业品客户特点
第二单元 工业品销售8步关键技巧
1、实战技巧（一）：做好准备，瞄准目标
2、实战技巧（二）：主动接触，建立好感
3、实战技巧（三）：切入难题，激发兴趣
4、实战技巧（四）：魔法呈现，凸显优势
5、实战技巧（五）：设身处地，排忧解难
6、实战技巧（六）：牵线搭桥，传递利益
7、实战技巧（七）：排除障碍，促成一致
8、实战技巧（八）：及时回访，超越期待
第三讲：工业品销售4大致胜策略
1、销售流程策略
2、关键人策略
3、合适关联策略
4、竞争致胜策略
第四讲：工业品销售管理8大高效工具
1、客户基本信息工表
2、客户需求分析工具
3、市场机会价值评估工具
4、SWOT分析工具
5、客户分类方法
6、客户关系推进管理
7、客户拜访表
8、客户跟进计划表
第五讲：工业品销售项目管理
1、项目招投标管理
2、项目销售进程管理
第六讲：工业品销售人员的自我潜能激发
1、正确的自我认知与定位
2、时间分配管理
3、成功销售人士的“三心二意”——总是情
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