李成林

网罗天下——经销商管理

【课程背景】

在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。

那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销商管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。

【培训目标】

1.   帮助参训者理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。

2.   帮助参训者掌握渠道规划的主要内容及步骤，设计好企业的渠道结构、层次与幅度等内容。

3.   帮助参训者了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。

4.   帮助参训者掌握渠道管理体系的建立、渠道评估、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。

5.   帮助参训者掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，懂得如何支持渠道成员一起成长等内容。

【课程特点】

1.         面对一线销售管理人员，结合讲师自己19年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

销售管理者、一线销售人员、经销商、代理商

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1     知人知面要知心——渠道管理基础

1.1    渠道管理的8大作用

1.2    渠道的10项功能

1.3    渠道管理中的“五流”运动

1.4    工具：渠道管理体系模型

1.5    案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系

2     谋定后动说规划

2.1    影响渠道设计的4种因素

2.2    方法：渠道设计的5项内容

2.3    工具：渠道构建的5步骤

2.4    工具：评估渠道方案的3个标准

2.5    案例：国内某知名饮料企业的渠道规划

3     根红才能苗正——渠道成员选择

3.1    方法：收集渠道成员资料的7种方法

3.2    工具：渠道成员选择的6条标准

3.3    渠道成员选择的4个步骤

3.4    方法：渠道成员淘汰的4大时机与7种方法

3.5    案例：应收帐款过大谁的错？

4     喜结连理——渠道谈判与签约

4.1          渠道成员的议价模型

4.2          方法：开局谈判的7项技巧

4.3          方法：中场谈判的6项技巧

4.4          方法：终局谈判的6项策略

4.5          案例：某行业如何成就突破式发展

5     把游击队变成正规军——渠道管理

5.1    工具：渠道管理的4大工作重点

5.2    发展并管理渠道成员的5条原则

5.3    工具：渠道管理的9项内容

5.4    渠道工具：管理的4种工具

5.5    案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌

6     把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估

6.1    渠道绩效评估的4个步骤

6.2    工具：渠道成员评估的15项指标体系

6.3    方法：渠道激励的5种方式

6.4    方法：渠道激励的2大类23种方法

6.5    案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法

7     管理是严肃的爱——渠道冲突

7.1    渠道冲突的3种类型

7.2    渠道冲突的4种原因

7.3    方法：管理渠道冲突的6种方法

7.4    工具：掌控销售渠道的5种手段

7.5    案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹

8     服务也是销售力——渠道服务

8.1    渠道成员的5种关键服务需求

8.2    工具：渠道服务的5项内容

8.3    渠道服务的6项重点工作

8.4    方法：渠道成员的4种能力提升

8.5          案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力