李成林

《营销管理者的降龙十八掌》

【课程背景】

    营销系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的营销管理技能培训，通常会存在以下问题：

1.   将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。

2.   自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。

3.   管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。

4.   不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。

5.   对现代管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。

6.   经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。

这些也是培训师18年在企业工作期间经常碰到的问题，如何处理这些问题呢？通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门《营销管理者的降龙十八掌》课程，相信它一定能使您赫然开朗，走上高效的发展之路。

【培训目标】

v  帮助学员了解管理者的基本素质和核心技能

v  帮助学员了解目标管理的理论与框架

v  帮助学员掌握目标管理的步骤与方法

v  帮助学员了解沟通的基本理念，掌握询问、倾听和表达的技巧

v  帮助学员了解什么是团队，自己如何在团队内生存；

v  使学员明白自己在团队中充当的角色和责任，找到更好的工作状态

v  使学员了解时间管理的基本理论

v  让学员掌握时间管理的基本步骤与方法；

【课程特点】

1.         面对一线营销管理人员，结合讲师自己19年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

18小时

【课程大纲】

 第一章节  营销管理者基本素质

1 第一模块：营销管理者的角色认知

•     讨论：你是大销售员还是管理者？

•     营销管理者的角色转变

•     工具：营销管理者的角色定位

•     营销管理者的六项职责

•     出色的营销管理者的5类任务

•     工具：营销管理者的检查清单

1 第二模块：营销管理者的素质要求

•     讨论：营销管理者应该具备哪些素质

•     工具：营销管理者的5项基本素质

•     工具：营销管理者应有的5方面知识

•     工具：中层管理者人应有的4种核心技能

•     企业管理层次与管理者职能

第二章节  营销的目标与计划

1 第一模块：市场研究是根本

•     工具：市场分析的4个纬度

•     工具：营销策略制定的3步骤

•     方法：营销战术选择的4个方向

•     营销进入选择的8大制胜因素

1 第二模块：计划是营销管理者的基本功

•     工具：营销计划的6大主体内容

•     工具：营销计划的结构

•     营销计划的制订流程

•     工具：营销计划模板

1 第三模块：营销目标的设定与分解

•     营销目标管理5要素

•     工具：营销目标管理流程

•     方法：营销目标制定的3种法

•     方法：目标分解的4个维度

1 第四模块：营销计划的实施与考核

•     组织与流程是计划执行的保证

•     方法：里程碑与关键控制点

•     工具：成果考评的6项要素

•     工具：营销控制的4种类型和15种方法

第三章节  营销的领导与管理

1 第一模块：营销管理的职能

•     讨论：营销管理都有哪些内容

•     工具：营销组织管理的3大类14项内容

•     抓重点

•    营销管理中的7大关键环节

•    工具：营销管理工作检查清单

•     抓落实

•    营销队伍4种日常活动的管理

•    方法：4种管理操作方法

•     思考：你的团队管理方法

•     分享：准备如何改进自己的管理工作

1 第二模块：领导让组织发挥最大潜能

•     讨论：什么是管理，什么是领导，有什么不同

•     领导与管理的实践比较

•     工具：领导与管理职能检查表

•     让下属服管

•     方法：7种影响力形成的领导力

•     有方法

•     营销管理者的6种领导力

•     方法：4种不同的团队领导方式

•     练习：4种领导方式的话术

•     分享：如何提升自己的领导力

1 第三模块：激励员工的原动力

•     讨论：最能打动营销人员的要素有哪些

•     工具：构建激励体系的4个方面

•     有效授权的5大基础

•    工具：授权的5个阶段

•    方法：授出权利如何管控

•     工具：激励员工士气的10大法则

•     方法：激励的2种形式和14种方法

第四章节  钢铁团队

1 第一模块：营销团队基础

•     讨论：什么是团队，你们是团队吗？

•     看资料讨论：他们是团队吗？

•     团队允许有个人目标，但是必须建立在团队目标之上

•     团队形成的过程

•     如何评价团队领袖

•     业绩好的销售员能提升吗？

•     高效营销团队的9要素

•     工具：高绩效销售团队检查表

1 第二模块：营销团队的角色分工

•     方法：8种营销团队角色分析

•     营销团队成员选择

•    有标准

n  工具：建立企业的销售人员招聘标准

•    有手段

•    有工具

n  营销团队成员选择的STAR模型

n  甄选营销人员的结构化面试技巧

•     建立团队信任的5大要素

•    工具：信任建立标尺

•     方法：营销团队中的6顶思考帽

1 第三模块：营销团队协作

•     讨论：团队精神包括哪些内容

•     工具：团队文化建立的3个层次

•     营销团队凝聚力建立

•    工具：家文化如何构建

•     营销团队战斗力

•    工具：军队文化如何构建

•     如何让团队成长

•    工具：学校文化如何构建