江 猛

第一部分: 客户谈判策略

一.商务谈判技巧

1.商务谈判核心流程

2.谈判的策略

3.解决分歧策略

4.商务谈判的语言

5.专业性的交易语言

6.留有余地的弹性语言

7.商务谈判语言的运用条件

8.商务谈判语言表达的技巧

9.有声语言技巧

10.沟通谈判入题技巧

11.无声语言技巧

12.商务谈判中的行为语言

13.与不同性格的人沟通谈判策略

14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”

15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价

Ø  谈判就是沟通；

Ø  谈判要的是双赢；

Ø  控制好自己的情绪；

Ø  谈判要有耐心；

Ø  谈判时胆子要大，步子要稳；

Ø  谈判中切记锋芒毕露；

Ø  谈判要敢于开口要求；

Ø  为谈判做好一切准备；

Ø  必须分析客户要求降价的真实原因

二 :商务沟通谈判策略:

 1：适当的隐藏策略；

2：保持一定的弹性策略;

3: 避免敌对策略；

4：解决分歧策略；

5：谁先出牌；

6：坚持和让步策略；

7：拖延策略；

8：反悔策略；

9:第三方策略；

第二部分:  专业化销售技能提升

一、修炼准备

Ø  从学习、训练到修炼

Ø  销售人员需要的精神

Ø  销售人员的专业化

Ø  销售新手如何走向高手

二：电话营销如何找对客户，找对人

Ø  选对池塘钓大鱼

Ø  如何进行开场白

Ø  如何通过电话找到决策人

Ø  如何和前台进行交流沟通

Ø  如何更快速的约见客户

三、客户类型细分以及沟通模式

客户性格类型分析

Ø  活跃表达型客户沟通

Ø  完美分析型客户沟通

Ø  力量支配型客户沟通

Ø  温和耐心型客户沟通

Ø  综合变化型客户沟通

客户人格和购买模式分类

Ø  成本型和品质型

Ø  配合型和叛逆型

Ø  自我判定型和外界判定型

Ø  特殊型和一般型

   客户角色分配及赢的标准

1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练；

四、客户接触与信赖感建立

Ø  寒暄与赞美

Ø  消除客户的戒心

Ø  微笑是公司的第一门面

拜访养生客户案例演练。

Ø  客户心理状态及应对

Ø  客户肢体语言的信息

意向客户的管理

五、顾客需求分析

Ø  客户需求心理分析

Ø  客户需求的“冰山理论”

Ø  如何沟通客户最有效

Ø  发问是销售的基本功

Ø  听出客户的关键点

六、产品介绍—让产品会说话

Ø  让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

Ø  别具一格的产品介绍技巧

Ø  专业术语的变通

Ø  如何让产品介绍的更有价值

       几家品牌空调的导购产品介绍演练

七、异议处理

Ø  客户异议的心路历程

Ø  解除异议的套路

Ø  异议处理的原则

Ø  判断真假异议

Ø  如何化解客户矛盾和异议

八、成交签约

Ø  “临门一脚”失利的原因

Ø  成交讯号辨别

Ø  如何进行成交

Ø  成交用心大于技巧。