江 猛

第一部分:大客户顾问式销售

Ø  什么是大客户

Ø  大客户的4大关键特征

Ø  大客户的生命周期

Ø  大客户销售的特殊性

Ø  大客户销售链

Ø  大客户顾问式销售应具备的咨询能力

Ø  谁是大客户？

Ø  大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售

Ø  人的行为处事风格类型

Ø  人的行为处事风格特征

Ø  如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ø  双人舞----如何与客户保持一致

Ø  如何说服一把手？

Ø  大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

Ø  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

Ø  对大客户明确清晰的价值定位

Ø  如何建立客户关系及客户关系的四种类型

Ø  规模对大客户需求的深刻影响

Ø  如何对大客户进行市场细分

Ø  大客户的三维需求

Ø  客户需求的深层次挖掘

Ø  大客户经理的角色转换与发展目标

Ø  大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

Ø  决策者的营销标准

Ø  使用者的营销标准

Ø  技术把关者的营销标准

Ø  教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

Ø  大客户决策的程序和流程

Ø  营销大客户决策的因素

Ø  客户需求的“冰山理论”

Ø  客户需求的三个层次

Ø  什么是客户的买点

Ø  什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第六部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

Ø  集团大客户拒绝的几个原因

Ø  销售人员导致的拒绝

Ø  客户自身导致的拒绝

Ø  大客户拒绝的显性需求和隐性需求

Ø  异议处理的方法

Ø  价格谈判的学问

Ø  客户沟通技巧

Ø  客户经理如何提升沟通技能

Ø  我们应该具备的沟通能力

第七部分：渠道开发与管理维护

一、渠道商调查

1、调查方式：

2、调查内容

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧：学会赞美

       活动：赞美的要点

五、开发当中如何与客户进行沟通？

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

六:渠道商管理与维护

   1、渠道管理与服务的本质

   2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么？

Ø  辅导

Ø  计划

Ø  督导

Ø  管理

Ø  信息

5、渠道商服务与管理的基本工作