江 猛

第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售

Ø  什么是大客户

Ø  大客户的4大关键特征

Ø  大客户的生命周期

Ø  大客户销售的特殊性

Ø  大客户销售链

Ø  大客户顾问式销售应具备的咨询能力

Ø  谁是大客户？

Ø  大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售

Ø  人的行为处事风格类型

Ø  人的行为处事风格特征

Ø  如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ø  双人舞----如何与客户保持一致

Ø  如何说服一把手？

Ø  集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

Ø  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

Ø  对大客户明确清晰的价值定位

Ø  如何建立客户关系及客户关系的四种类型

Ø  规模对大客户需求的深刻影响

Ø  如何对大客户进行市场细分

Ø  大客户的三维需求

Ø  客户需求的深层次挖掘

Ø  如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

Ø  大客户经理的工作内容

Ø  大客户经理的角色转换与发展目标

Ø  大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

Ø  决策者的营销标准

Ø  使用者的营销标准

Ø  技术把关者的营销标准

Ø  教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

Ø  约访的技巧

Ø  客户经理必备的商务礼仪

Ø  寒暄与赞美

Ø  消除客户的戒心

Ø  客户心理状态及应对

Ø  客户肢体语言的信息

Ø  意向客户的管理

第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

Ø  大客户决策的程序和流程

Ø  营销大客户决策的因素

Ø  客户需求的“冰山理论”

Ø  客户需求的三个层次

Ø  发问与倾听的技巧

Ø  什么是客户的买点

Ø  什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

Ø  集团大客户拒绝的几个原因

Ø  销售人员导致的拒绝

Ø  客户自身导致的拒绝

Ø  大客户拒绝的显性需求和隐性需求

Ø  异议处理的方法

Ø  价格谈判的学问

Ø  客户沟通技巧

Ø  客户经理如何提升沟通技能

Ø  我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

Ø  产品介绍的FAB技巧

Ø  专业术语的变通

Ø  “临门一脚”失利的原因

Ø  成交讯号辨别

Ø  成交的方法与技巧

Ø  成交阶段的风险防范

第九部分: 销售心理学

一、顾客购买态度分析

Ø  七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；

Ø  七种顾客购物态度的弱点分析

Ø  针对七种顾客购物态度的营销策略与方法

二 、顾客购买心理分析

Ø  七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

Ø  七种顾客购买心理的弱点分析

Ø  针对七种顾客购买心理的营销策略与方法

Ø  案例分析

Ø  模拟演练

三、顾客购买行为分析：

Ø  八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）

Ø  八种顾客购买行为弱点分析

Ø  针对八种顾客购买行为的营销策略与方法

Ø  案例分析

Ø  模拟演练

四、顾客购买关心分析

Ø  11种顾客购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）

Ø  针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧

Ø  针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法

Ø  案例分析

Ø  模拟演练

五、顾客购买动机分析

Ø  二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

Ø  二种顾客购买动机现场演示

Ø  针对二种顾客购买动机的营销策略与方法

Ø  案例分析

Ø  模拟演练