江 猛

第一部分：辅导加盟商(零售商)的流程

Ø  选择加盟商(零售商)

Ø  招加盟商(零售商)的标准

Ø  判断一个加盟商(零售商)优劣的九大方面

Ø  辅导加盟商(零售商)的五步法

Ø  加盟商(零售商)老板的激励菜谱

Ø  应该对加盟商(零售商)的培训

Ø  如何让加盟商(零售商)老板主动做事情？

Ø  企业赢得优秀加盟商(零售商)须具备的八种管理技能

Ø  全国加盟商(零售商)运营支持系统资料

Ø  加盟商(零售商)营销的支持系统

第二部分：开发加盟商(零售商)

一.加盟商(零售商)调查

       (1)调查方式：

     A.“扫街”式调查法。

        B.跟随竞品法。

调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品加盟商(零售商)。

    C.追根溯源法。

    D.借力调查法。(第三方)

    (2)调查内容

       加盟商(零售商)基本情况调查

二.锁定目标加盟商(零售商)

       (1).选择加盟商(零售商)的标准

       (2)了解目标加盟商(零售商)的需求

三.考察目标客户

       (1).六大方面考察加盟商(零售商)

       (2).判断一个加盟商(零售商)优劣的九大方面

四.开发客户

(1).加盟商(零售商)拜访

1、拜访前的准备：1、三必到2、四必谈3、五准备

2、拜访前的时间选择

3、进店招呼技巧

4、店情了解

5、拜访的方法

（2）.加盟商(零售商)商务谈判的三大套路

    套路一：销售人员迅速建立专业形象

    套路二：让加盟商(零售商)感到安全

    套路三：让加盟商(零售商)感到一定会赚钱

(3).加盟商(零售商)谈判

       1、业务谈判的目的

    2、业务谈判的八个方面

    3、客户的异议处理

    4、与客户达成交易的时机把握

(4).合约缔结

       1、合约签订的内容

    2、合约签订的注意事项

(5).总结评价

       1、为什么要进行总结和评价

    2、总结和评价的方法

(6).加盟商(零售商)建档

       1、建档的原则

    2、建档的内容

精彩案例呈现：优秀的加盟商(零售商)是如何开发出来的？

第三部分：沟通谈判与营销技术提升

一．沟通：销售人员的独门绝技

1、销售沟通原理

A 销售沟通目的；

B 销售沟通原则；

C 销售沟通应达到的效果；

D 销售沟通三要素。

2、销售问话，沟通中的金钥匙

A 问话的两种模式；

B 问话的六种作用；

C 问话的方法。

3、聆听的技巧

4、赞美的技巧

5、肯定认同技巧

二．沟通谈判当中，如何巧妙给政策？

 1、给政策要用加法

 2、对客户政策要求用减法

 3、给政策力度要以次递减

 4、给政策要学会创造困难

 5、谈判要注意一些数字游戏

第四部分: 拓展经理和加盟经理必须具备的基本素质

一：寻找加盟商(零售商)做大做强之根源

Ø  坐商向行商
从粗放经营到精耕细作的思路转变

Ø  加盟商(零售商)的不同类型以及管理方式

Ø  稳坐泰山，不思进取类型

Ø  得过且过，不善学习类型

Ø  积极进取类型

Ø  加盟商(零售商)需求调查

Ø  短期意识向战略意识转变

Ø  积极参与竞争的意识树立做强做大的思想

Ø  从推销的理念向营销理念的转变

Ø  从做产品向做品牌的理念转变

Ø  从产品销售商向品牌运营商转变

Ø  加盟商(零售商)应该建立的三大品牌

Ø  从个体户向公司化运营转变

Ø  加盟商(零售商)管理的三个核心

二：提升自身对加盟商(零售商)的管理能力提升

Ø  人员管理--业务队伍管理

Ø  财—资金管理

Ø  货---产品管理

Ø  客—客情关系管理

Ø  加盟商(零售商)如何做客情关系

Ø  终端与销售管理

三：辅导加盟商(零售商)单店营销创新

Ø  低成本市场策划

Ø  品牌系统

Ø  消费者对品牌关注的五个度

Ø  21天短信系统

Ø  促销系统

Ø  促销的分类

Ø  深度营销要做什么？

Ø  门店销售：六脉神剑

Ø  如何吸引客人

Ø  如何留住客人

Ø  如何了解客人和高效的沟通

Ø  如何塑造价值

Ø  如何处理客户的疑问

Ø  如何扑捉不同客户的购买信号