江 猛

前序： 客户拜访前销售人员的准备工作：

1、准备

A 身体准备；

B 精神准备；

C 专业知识准备；

D 非专业知识准备；

E 对了解客户的准备。

F 销售拜访礼仪

2、客户拜访前时良好的心态

A 把工作当成事业的态度；

B 长远的态度；

C 积极的态度；

D 感恩的心态；

E 学习的态度。

F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活

第一部分: 客户拜访之客户开发

Ø  营销顾问的准备

Ø  客户开发的渠道

Ø  客户开拓的步骤

Ø  客户开发的方法

Ø  大客户个性化资料

Ø  销售漏斗的作用

Ø  大客户资格审查

Ø  客户的差异分析

Ø  找到一个未来客户前你需要研究的问题；

Ø  不良客户的七种物质 ；

Ø  黄金客户的七种特质 。

 演练互动:客户的选择

第二部分: 如何拜访客户:

（一）、拜访的步骤：

Ø  确定目标客户集中地点

Ø  陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。

Ø  进入公司：注意恰当开场白

Ø  每当拜访一家：我们至少要获得如下信息

Ø  筛选意向客户，确定跟踪目标

Ø  整理客户资料

演练:如何拜访客户

（二）、拜访的好处：

Ø  可以起到宣传的作用。

Ø  有助于对客户了解的更加深入。

Ø  可以打破销售人员内心的恐惧。

Ø  可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。

Ø  快速增加和客户的感情和信任程度。

Ø  可以培养更多的内线人员。

(三) 客户拜访前如何设计开场白

Ø  如何开场，一开口客户就爱听

Ø  犯这种错误谁能救你

Ø  5种最经典开场抓住客户心

第三部分、拜访时如何接近客户

Ø  电话约访的技巧

Ø  必备的商务礼仪

Ø  寒暄与赞美

Ø  消除客户的戒心

Ø  客户心理状态及应对

Ø  客户肢体语言的信息

Ø  意向客户的管理

第四部分、客户需求分析与客户沟通

 一: 客户需求的本质

Ø  客户需求的“冰山理论”

Ø  客户需求的三个层次

Ø  发问与倾听的技巧

Ø  重述的时机与作用

二: 客户拜访之沟通能力

1、沟通原理

A 沟通目的；

B 沟通原则；

C 沟通应达到的效果；

D 沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

A 问话的两种模式；

B 问话的六种作用；

C 问话的方法。

3、聆听的技巧

4、赞美的技巧

5、肯定认同技巧

三:销售六大永恒不变的问句

A 你是谁？

B 你要跟我谈什么？

C 你谈的事情对我有什么好处？

D 如何证明你说的是事实？

E 为什么我要跟你买？

F 为什么要现在买？

第五部分、客户拜访之客户异议处理

Ø  客户异议的本质

Ø  顾客拒绝的心理分析

Ø  解除异议的套路

Ø  异议处理的方法

Ø  建立客户异议手册

互动案例: 销售人员的单子是如何丢失的;

Ø  大客户的关键角色分析:

Ø  决策者

Ø  技术把关者

Ø  使用者

Ø  教练

第六部分、客户拜访之有效说明与促成

Ø  产品介绍的FAB技巧

Ø  专业术语的变通

Ø  “临门一脚”失利的原因

Ø  成交讯号辨别

Ø  成交的方法与技巧

Ø  成交阶段的风险防范

第七部分、有效的客户关系管理

一:如何做好售后服务

Ø  客户对好/坏售后服务的反应

Ø  售后服务的技巧

Ø  售后服务的方法

Ø  获取转介绍

二、客户关系管理

Ø  客户满意的分类

Ø  客户忠诚的种类

Ø  客户忠诚的价值

Ø  影响客户忠诚的因素分析

Ø  建立与客户的沟通体系

三、与客户交往的艺术

Ø  换位思考

Ø  投其所好

Ø  学会关心

Ø  为人亲和

Ø  诚信正直

Ø  善用礼物