课程目标
l 电话销售人员所必须的基础素质.
l 电话销售技能训练
l 电话销售步骤及技术分析
l 客户风格分型与沟通要点
l 在电话中处理异议
l 电话成交的基本技术
l 接听客户来电咨询的技巧
l 接听400电话的技巧
课程特色
l 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
课程对象
l 企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。
课程大纲
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第一部分: 电话营销人员的专业素质 l 电话营销人员需要的精神 l 电话营销人员的专业化 l 深度电话营销的特点 l 电话礼仪 l 语言能力——驾驭声音的力量 l 心理素质--成熟的心态面对挑战 l 揭开电话销售神秘面纱 l 每天打电话，你电话销售的究竟是什么？ l 天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？ 第二部分:电话销售的基本认识 l 销售是什么 l 关于电话的理念 l 电话营销的漏斗原理 l 电话营销的日计划与目标 l 电话营销是一种数字游戏 l 电话营销的脚本设计 第三部分: 客户类型与客户沟通方式 l 客户性格类型分析 l 针对不同客户的沟通方式 l 客户的六种基本需求 l 不同性格客户的个性需求 l 不同性格客户对压力的反应 l 陈述利益和购买动机 l 电话中的沟通技巧 l 不同类型客户的沟通要点 第四部分: 电话营销的“天龙八部” 一、话前准备 l 态度上的准备 l 打电话前的准备工作 l 准备“目的” l 准备“问题” 二、确定关键人 l 确定关键人的要点 l 与其他人员打交道时可能出现的情况 二、 开场白 l 开场白的五要素 l 吸引力的开场白具备三个条件 l 开场白的几种技巧 l 课堂练习：设计开场白 |
四、主题交流 l 客户需求认知 l 寻找客户需求 l 询问的重要性 l 客户的回应 l 有效询问的方式 l 有效询问的策略 l 电话销售中必须了解的问题 l 聆听技巧 l 根据客户的需求推荐产品 l 客户反应及对话策略 五、电话成交技巧 l 达成约定的要点 l 促成的时机 l 客户购买信号的判别 l 促成成交的几种方法 六、结束通话 l 结束通话的信号判别 l 结束通话的步骤 七、拒绝处理 l 客户拒绝的本质 l 常见的拒绝点 l 接触客户拒绝的方式 l 判断真假拒绝 l 拒绝处理的方法 l 几种常见的拒绝情形及处理 l 如何进行价格谈判 八、客户关系维护 l 客户情感发展的四个阶段 l 如何在电话中增进客户情感 l 订单后的跟进电话 l 与客户建立长期关系的八种工具 第五部分: 来电咨询接听技巧 l 接听电话的准备工作； l 接听电话的时间分析； l 如何快速成交来电咨询客户; l 我们如何处理来电咨询客户; l 分析呼入电话对方心理及采取的对策 l 听、说、问； l 呼入电话沟通的8个要求； l 及时了解客户的全面信息； l 400电话的接听方式和技巧; l 电话受理沟通记录训练； |
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