课程大纲
第一部分厂商关系纠结的根源
一、厂商关系认知误区
二、厂商利益需求点
三、厂商实质关系论断
第二部分新经销商的选择
一、新经销商选择基本原则
二、全面考查新经销商
三、选择经销商3大难题破解
四、新经销商选择专业化流程
第三部分新经销商谈判
一、谈判基本技巧
二、激发合作意愿
三、常见拒绝应对话术
第四部分经销商拜访专业化流程分解
一、“三定”原则
二、专业化流程
三、要会作秀
第五部分大客户、元老客户管理
一、大客户是怎样产生的
二、管理大客户要从源头抓起
三、学会制约大客户
四、如何让大客户“安乐死”
实战案例案例11：如何面对大客户三种常规威胁
第六部分经销商营销政策的制定
一、经销商最关注营销政策哪几点？
二、营销制度的制定
第七部分与经销商签订合同
一、不签独家代理，只签特约经销
二、详细描述免责条款
三、人财物支持条件及报销流程
第八模块市场秩序管理
一、原则：下手“快”“狠”“准”
二、管理窜货办法
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