郭粉

商务谈判与沟通技巧

【课程背景】

谈判，不管在你的生活中，还是工作中，都是不可缺少的一部分，也是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。不管你是家庭中的为人子女、还是父母，不管你是生意上的买方、还是卖方，谈判都在不知不觉中进行着。《商务谈判与沟通技巧》为你揭发谈判的秘密。

【培训受众】

营销经理、采购人员、营销人员、商务人员、客户经理、想要提升谈判能力的人

【课程收益】

1、了解什么是谈判与商务谈判
2、掌握商务谈判的步骤和原则
3、掌握商务谈判的队伍建设和职责
4、掌握商务谈判中的沟通技巧
5、掌握商务谈判的开价、还价、让步、成交技巧
6、掌握商务谈判的合同签约策略
7、掌握商务谈判的各种僵局化解技巧
8、掌握简短、冗长谈判的技巧
9、掌握高额谈判、双赢谈判、优势谈判的方法
10、掌握识破不当谈判手段技巧

【培训方式】：演讲+游戏、互动+体验、练习+讨论、案例+故事、录象+演练
【培训时间】：2天
【课程提纲】：
第一章：什么是商务谈判
什么是谈判
什么是商务谈判
为什么要谈判
谈判的三要素
谈判的三大类别
谈判的五个步骤
谈判的三大基本原则
优秀谈判员的四大特质

第二章：谈判前的准备
了解对方的特质
收集信息
设定主要目标和次要目标
客户的不同风格特征与谈判
谈判队伍角色划分

第三章：谈判沟通技巧
入题的四大技巧
提问技巧――问什么？如何问？何时问？问多少？发问模式、发问的注意事项
倾听技巧――倾听的效应、倾听的三大方法
阐述技巧――阐述原则、阐述的方法
应答技巧――需要思考应答的应答策略、不便应答的应答策略
说服技巧――说服三部曲、说服的三大技巧、说服中应注意的细节

第四章：商务谈判开场策略
报价的六大技巧
如何应对报价
闻之色变
不甘不愿

第五章：商务谈判中场策略
嫌弃法
价格差异法
请示上级
黑脸白脸
让步打折策略

第六章：商务谈判收尾策略
交换条件
蚕食策略
小恩小惠
拒绝10大策略
合同签约策略

第七章：谈判僵局的化解
常见谈判僵局的情形：障碍、焦灼、对抗、愤怒、僵局
僵局情形的应对策略

第八章：商务谈判的真谛
识破不当谈判手段
简短谈判的策略
冗长谈判的策略
如何成高额谈判
双赢谈判的几个重点
优势谈判法则