丁兴良

一、     大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

u  大客户是企业战略营销致胜的关键

u  大客户营销的最高法则是信任

u  分析客户数据并挖掘大客户价值

u  战略性大客户的五步台阶

u  三种目标：战略、销售及价值

u  怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

u  •战略VS.战术

u  •三种战略：联盟、接触、资源分配

u  •寻求并确定联盟的战略

u  •战略联盟的五个层次

u  •如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

u  •行业分析

u  •竞争对手分析

u  •需求分析

u  •个性化分析

u  •服务支持

u  •后台支持

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

u  •分析关键人物与决策者

u  •关键人物影响图

u  •关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

u  •怎样获得关键人物的支持

u  •高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

u  •大客户确认计划/关键人物影响图

u  •怎样向最高决策者销售

讨论分享• “七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

u  •产品决策

u  •价格决策

u  •渠道决策

u  •促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台

前言：大客户组织发展与规划

u  •内部导向性与客户导向型企业的区别

u  •流程再造的概念和操作原则

u  •如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广

前言：建立品牌优势来影响大客户

u  •整合大客户品牌的必要性

u  •大客户品牌推广八大招数

u  •必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

u  •是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

u  •结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

u  •品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？