丁兴良

一、重塑工业品关系营销的新思维

Ø  工业品营销的五大特征

Ø  工业品营销的“四度理论”

Ø  关系营销的三大新内涵

Ø  工业品营销的六大误区

Ø  工业品营销七大的经脉图

案例：电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

Ø  一、以用户需求为中心的调研

Ø  二、核心竞争优势的再造

Ø  三、避开价格战的新突破

Ø  四、建立优质的目标客户

Ø  五、企业组织架构中的资源配对

Ø  六、绩效考核与管理

Ø  七、工业品市场推广的“九阴真经”

Ø  八、执行方案与成本控制

案例分析： 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

Ø  客户内部采购流程的分析

Ø  客户内部的职能分工

Ø  项目性销售的推进流程

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：框架性需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

Ø  销售里程碑与标准管理

Ø  销售成交管理系统

Ø  项目性阶段辅助工具

案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销

Ø  客户关系发展的四种类型

Ø  客户关系发展的五步骤

Ø  四大死党的建立与发展

Ø  忠诚客户有四鬼是如何形成的

Ø  与不同的人如何打交道

Ø  如何调整自己的风格来适应客户

案例分析： 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

Ø  用对心是服务的一项原则

Ø  建立服务的五大体系

Ø  个性化服务的二大关键

Ø  客户关系提升的25方格

Ø  建立忠诚度的五大指标

Ø  战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻