丁兴良

20%的客户创造80%的利润；

* 针对营销老总, 如何经营好这20%的客户；

* 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧；

* 世界500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

“大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的，系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块 ,每一个版块都有各自的特色课程，同时适合各个阶层人士的总裁 、营销总经理、副总经理等学习和使用。

“帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

Ø  系统课程的特色：

1、 针对大客户，特别是IT集成、电气自动化、工程机械、汽车.客车等行业；

2、 大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；

3、 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；

4、 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；

5、 “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

6、 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；

7、 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；

8、 VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；

9、 “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；

第一部：开山劈石 大客户战略营销

Ø  大客户营销的五大特征

Ø  大客户营销战略的新模式 --“四度理论”；

Ø  大客户激励的四大宝典；

Ø  提升职业化营销精英的四个台阶；

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

第二部：九阴真经 大客户战略管理

A．前言：大客户管理是一个团队工程

Ø  企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

Ø  制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

Ø  大客户销售经理与技术服务之间的配合

Ø  建立大客户高效团队的四个阶段

案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队

B．大客户销售管理的四大系统

Ø  大客户内部流程的管理系统

Ø  大客户内部职能分工流程体系

Ø  销售里程碑与标准管理

Ø  销售成交管理系统

第三部：小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”

A、找对人比说对话更重要--客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

Ø  -分析采购流程及组织结构

Ø  -分析客户内部的五个角色

Ø  -找到关键决策人

Ø  -如何逃离信息迷雾

Ø   -项目中期，我该怎么办？

Ø  - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话---是发展客户关系的润滑剂

Ø  -客户关系发展的四种类型

Ø  -客户关系发展的五步骤

Ø  -四大死党的建立与发展

Ø  -忠诚客户有四鬼是如何形成的

Ø  -与不同的人如何打交道

Ø  -如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

C、需求调查---是做对事的成功因素

Ø  -销售中确定客户需求的技巧

Ø  -有效问问题的五个关键

Ø  -需求调查提问四步骤

Ø  -隐含需求与明确需求的辨析

Ø  -如何听出话中话？

Ø  -如何让客户感觉痛苦，产生行动？

Ø  -SPIN运用的四步流程

案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求

第四部：化骨绵掌 大客户战略服务

Ø  A、建立客户服务的五步曲

Ø  客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度

Ø  客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系

Ø  客户服务五步曲——步骤三，个性化服务

Ø  客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客

Ø  客户服务五步曲——步骤五，战略性服务

B、建立客户的个性化服务

Ø  个性化服务是趋势

Ø  以客户为导向，重新制定体制

Ø  以需求为目标，精心制定服务

Ø  以沟通为纽带，建立客户资料

案例分享：拒绝服务这样的客户？

C、维持并发展客户的忠诚度

Ø  何谓客户的忠诚度

Ø  顾客忠诚度的价值

Ø  实施有效的顾客忠诚度管理

Ø  开展顾客忠诚活动的策略

Ø  顾客忠诚度的评估

Ø  从顾客槽中得到经验

Ø  客户回报率，客户盈利性指标

案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀                       

 时间：12小时，二天完成。