丁兴良

一、厂商共赢之道

Ø  为什么要把业务转交给代理商

Ø  对代理商的看法与供应商的局限

Ø  代理商眼中的好厂商及合作伙伴 

Ø  代理商是如何看待供应商的首席代表

Ø  首席代表定期审核代理商的方法

二、协助代理商争取市场份额

A、对渠道的扶植与发展

Ø  代理商是如何赚钱的？

Ø  如何能够使代理商赚钱更快？

Ø  我们为代理商提供的服务清单

Ø  首席代表如何辅导代理商的销售人员

Ø  基于片区制的区域营销服务一体化

Ø  推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商促进成单

Ø  发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

Ø  如何建立以代理商客户为中心的服务体系

Ø  提升代理商的客户增值型服务能力

三、成为代理商职业顾问的三大关键

A、如何让代理商了解客户的想法—学会问

Ø  “学会问”运用的三个体系

Ø  问问题运用成功的五个关键技能

1)   6W3H是问问题的前提

2)   开放与封闭式问题是敲门砖

3)   漏斗式提问模型是问问题的前奏

4)   ＰＭＰ是问问题的润滑剂

5)   痛苦与快乐是问问题的精髓

Ø  如何听出话中话？

Ø  如何让客户感觉痛苦，产生行动？

Ø  SPIN运用的四步流程

B、如何让代理商听懂客户的话---懂得听

Ø  听而不闻—耳边风

Ø  虚应回答—简单应付

Ø  选择性的听—对自己有利

Ø  专注的听—自我立场

Ø  设身处地的倾听—同理心

C、如何让代理商同不同类型的客户沟通--说对话

Ø  如何让代理商赢得客户的信赖感

Ø  如何确立代理商给客户的一个良好形象

Ø  客户关系发展的四种类型

Ø  客户关系发展的五步骤

Ø  四大死党的建立与发展

Ø  忠诚代理商有四鬼是如何形成的

Ø  如何与不同的代理商、客户打交道

四：协助代理商赚钱的三大关键

A、网点扩大

Ø  销售区域管理

Ø  销售网络建设

Ø  销售促进配合度

Ø  零售商支持度

B、高附加值产品

Ø  拜访目的一：派单促销

Ø  拜访目的二：提高代理商订货量

1）推广新产品（新产品推广）

2）协助代理商开展促销活动（针对代理商压货及顾客促销）

Ø  拜访目的三： 代理商投诉解决

Ø  拜访目的四： 客情关系维护

Ø  拜访目的五： 了解客户

1）了解客户跌量原因

2）收集客户信息及市场信息

C、服务忠诚度

Ø  针对终端用户的客户关怀