丁兴良

一、重塑工业品关系营销的新思维

Ø  工业品营销的五大特征

Ø  工业品营销的“四度理论”

Ø  关系营销的三大新内涵

Ø  工业品营销的六大误区

Ø  工业品营销七大的经脉图

讨论：工业品营销的七大趋势

二、销售经理的职业化素质与发展

Ø  销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？

Ø  优秀销售经理的八大职业化素质

Ø  销售经理的成功信念与自我激励

Ø  销售经理易犯的细节

Ø  职业化态度的塑造

讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点

三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”

Ø  第一部：电话邀约

Ø  第二部：客户拜访

Ø  第三部：初步方案

Ø  第四部：技术交流

Ø  第五部：框架性需求确认

Ø  第六部：项目评估

Ø  第七部：商务谈判

Ø  第八部：签约成交

案例分析：中控对项目性营销的判断标准，推进成交！

四、项目性营销拓展市场的“九字诀”

A、找对人比说对话更重要--客户采购流程

Ø  分析采购流程及组织结构

Ø  分析客户内部的五个角色

Ø  找到关键决策人

Ø  如何逃离信息迷雾

Ø  项目中期，我该怎么办？

Ø  利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话---是发展客户关系的润滑剂

Ø  客户关系发展的四种类型

Ø  客户关系发展的五步骤

Ø  四大死党的建立与发展

Ø  忠诚客户有四鬼是如何形成的

Ø  与不同的人如何打交道

Ø  如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

C、需求调查---是做对事的成功因素

Ø  销售中确定客户需求的技巧

Ø  有效问问题的五个关键

Ø  需求调查提问四步骤

Ø  隐含需求与明确需求的辨析

Ø  如何听出话中话？

Ø  如何让客户感觉痛苦，产生行动？

Ø  SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

五、说服与价格谈判

Ø  分析我方竞争优势的方法

Ø  在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

Ø  准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

Ø  掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

Ø  把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

Ø  如何在谈判中维持相对的高价或不降价

Ø  四种降价的条件是什么？

讨论：同质化的产品，客户要求降价，怎办？

六 项目推进与项目成交的战术运用

Ø  判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

Ø  判断推进成交的最佳时机

Ø  达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

Ø  总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

Ø  客户后续总结与分析

案例分析：推进还是继续？