丁兴良

一、业务流程管控—“天龙八部”

u  第一部：电话邀约（10%）

u  第二部：客户拜访（20%）

u  第三部：初步方案（25%）

u  第四部：技术交流（30%）

u  第五部：需求确认 （50%） 

u  第六部：项目评估（75%）

u  第七部：商务谈判 （90%） 

u  第八部：签约成交 （100%）

u  讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！

二、业务操作的流程 --《葵花宝典》

流程一、信息收集,捕风造影“十八招”

u  第一招：渠道         第二招：客户

u  第三招：设计院       第四招：行业协会

u  第五招：政府部门     第六招：互联网

u第七招：媒体     第八招：销售同行

u  第九招：中间商

流程二、发展线人,搞定小秘

u  谁可能是我们的线人和小秘？

u  线人必须具备的特点

u  线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

u  要学会保护内线和小秘

u  线人和小秘的需求分析模型

u  与线人和小秘建立良好关系五个层次

u  建立良好关系的具体话术

u  建立关系的五个营销策略

u  寻找“外部教练”的三板斧

流程三、引导需求,技术壁垒

u  利用技术差异化，强化技术领先性；

u  制定技术参数，塑造行业壁垒

u  影响制定技术标准的关键人

u  通过技术+商务的方式来影响；

u  制定差异化的技术参数

u  满足客户的技术参数

u  行业协会、政府、垄断行业等指定；

流程四、利用线人，搞定高层

u  高层的心理需求分析与期望

u  接触高层的机会点在哪里？

u  搞定高层的七大秘诀

u  项目阶段什么时机如何借力高层

u  让高层来促进项目成交

u  案例讨论：如何线人来搞定高层呢？

流程五、标书制作，关系平衡

u  以强制弱战术       瓦解战术

u  借力战术           迂回战术

u  分割战术           陷阱战术

u  拖延战术           价值组合战术

流程六、商务谈判，合同风险

u  准备商务谈判

u  明确谈判目标

u  制定谈判策略

u  确定谈判计划阶段

u  组织商务谈判队伍

u  正式谈判

流程七、催款技巧, 项目推进

u  企业拖欠的主要类型

u  针对不同类型企业的追帐技巧

u  拖欠账款追收一般程序

u  十步骤追账程序

u  客户拖欠借口和理由有哪些？

u  如何防止客户的延迟付款

u  不同追帐阶段技巧不同追帐方式

u  案例分析：ABC公司真的要拖欠账款？