一、 组织营销的四大体系
l 组织营销的流程设计
l 组织营销的角色分工
l 组织营销的信息管控
l 组织营销的人员管控
l 讨论：“工业品经典的4E体系”
二、组织营销与流程管理的四大原则
l 控制过程比控制结果更重要；
l 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
l 预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
l 营销管理的最高境界是标准化；
l 案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”
三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
l 第一部：项目立项（10%）
l 第二部：深度接触（20%）
l 第三部：方案设计 （25%）
l 第四部： 技术交流 （30%）
l 第五部：方案确认（50%）
l 第六部：项目评估（75%）
l 第七部：商务谈判（90%）
l 第八部：签订合同（100%）
l 案例：”ABB --天龙七部”
四、项目性营销的管理运用
l 客户经理的自我工作评估
l 如何正确评估客户经理的工作
l 协助客户经理来促进销售项目性的推进
l 客户经理的团队合作
l 技术与销售人员之间的矛盾
l 案例：华为的项目管控
五、制定销售目标达成计划
l 制订销售目标的方法
l 如何利用项目性法制订目标达成计划
l 制定销售行动计划
l 制订阶段行动策略
l 制订客户推进行动计划
案例：销售目标达成的四个体系
六、 公司内部的销售管控
l 销售费用管理
l 销售费用失控原因分析
l 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
l 建立销售手册协助体系完成
l 建立经典案例库来促进项目性体系
l 案例：“丹佛斯的销售手册”
课时1天 6小时
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