包贤宗

【课程大纲】

第一章   大客户赢单之核心智慧

1、大客户销售的四大特征

2、大客户赢单的核心智慧

3、大客户做局的系统思维和方法论

4、大客户识局、做局、拆局、破局四步法

第二章   大战之前，必先“识局”

  第一节  大客户组织与角色识别——识局的五个层面

    大客户内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响最终赢单的各关键决策脚色、内部与外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。

    1、大客户内部采购组织与决策链分析

    2、大客户销售中的“车马炮士帅”

    3、不同脚色之间派系分析（对立、联盟、裙带）

    4、大客户销售的CUTEI角色理论

    5、了解每一角色权力、职责与立场

   案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？

第二节  大客户竞争局势识别

   大客户参与竞争对手众多，准确的识别各个竞争对手的能量与介入程度，清醒理性的识别整个竞争态势，清晰自己的位置与状态，做到知己知彼，方可百战不殆。

    1、主要竞争对手各项竞争要素分析

    2、主要竞争对手SWOT与利器—软肋分析

    3、主要竞争对手客户关系与支持度分析

    4、整体竞争态势分析（谁的底盘，哪方领先）

    5、清晰我方所处位置与竞争状态定位

    案例讨论：普通的大学老师如何击败名流富豪抱的美人归

第三章   高手过招，必先“布局”

第一节    内线布局——情报先行

     高手过招，必先布局，只有前期巧妙布局各类内线，战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹，才能做到整个战局的精准控制、抢夺先机，直至赢单。

    1、结盟信息内线，把项目做透明

    2、发展业务内线，做到里应外合

    3、培养教练内线，控制竞争对手活动范围

    4、内线的“一带三面”布局原则

   案例讨论：100万的单子，为什么丢的不明不白？

  第二节    关系布局——谋定全局才能赢单

     要想赢单，必须精确分析整个战局里的每一个棋子，做到巧妙落子布局，才能逐步改变局面、步步控制局面，直到最终赢单。

    1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值

    2、建立自己的根据地，抢占制高点

    3、从上到下，一体两面布局原则

    4、从下到上，层层结盟布局原则

    5、巧用力，才能搬倒大石头

   案例讨论：小人物如何搬倒“巨无霸”

第三节    技术布局

    没有空间要创造空间，精心分析敌我矛盾，精心规划竞争路线，通过联合、离间、瓦解、策反，不断为自己创造有利生存空间，将自己不断推向有利局面。

    1、整体技术竞争态势分析

    2、巧妙制定自己的竞争路线图

    3、优势派系圈游戏原则

    4、竞争的辩证思维——敌友相对法

    5、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用

   案例讨论：南玻集团在某机场项目上，如何联纵、瓦解强大对手，实现以小搏大

  第四节   布局的四个关键

    “布局”是大客户赢单的关键，但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴；微观讲究不留痕迹，让对手没有半点察觉，水到渠成，酣畅淋漓。

    1、时机：如春风化雨，润物细无声

    2、合理：让人心甘情愿，如痴如醉

    3、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力

    4、到位：内紧外松，制造烟雾弹

第四章   高手博弈，必会“控局”

    “控盘”是大客户过程推进精髓，大客户销售需要对过程精准控制，牢牢把握主动权，不断引导局势，利用局势，让更多的人在局势的推动下弃暗投明。

  第一节   赢单控局的系统解决方案

     1、关键脚色支持度测试法（5个纬度，6个级别）

     2、整体竞争局势分析（三种状态）

     3、扩大我方支持者的四个通道

     4、巧妙拉拢中立者，无风也能起大浪

     5、消灭反对者的六把快刀

    案例讨论：400万的单，拿下的几率有多大？

   第二节   赢单控标的系统解决方案

     战争的最高境界是不战而屈人之兵，大客户销售要通过控制采购标准，控制游戏规则，不断为对手设立防火墙，让自己获取一个有利的竞争空间。

    1、大客户“控标”的四大奥秘和三个层次

    2、权重的巧妙策划，把潜在对手解决在摇篮里

    3、高分与特殊分的巧妙设置，让优势为我量身定做

    4、“我定规则、我定对手、我定评委”的三步控策略

    5、打蛇就是找准七寸，争取一击致敌

  案例讨论：江西安源客车如何三招灭了苏州小金龙，抢走4000万大单

第五章  高手赢单，巧妙“拆局与破局”

第一节   反败为胜，拆局之道

    面对不利的竞争局势，需要精准分析，准确找到“阿基利斯”的脚后跟，巧妙拆解、逐个瓦解，达到扭转局面，变被动为主动的目标。

    1、拆解局势的系统思维和解决方案

    2、降低对方的总支持度的六大奇招

    3、瓦解对方关键支持人的系统策略

    4、善于利用无处不在的第三方制衡

   5、善于把握人性的7大力量

   案例讨论：巧妙拆局，一个操作手也能让“死单”起死回生

第二节   殊死一搏，破局之道

    当对方已经中标，如何巧妙拉拢台上人，结盟背后人，精心设计颠覆路径，里应外合实现废标，从而创造新的机会，让死局变活，绝处逢生。

    1、机会不是等来的，没有东风可以造东风

    2、拉拢台上人、结盟背后人，规划颠覆路线图

    3、颠覆对手的2大关键（通关路径，搞定关键人）

    4、如何冲破对方的严防死守，突出重围

    5、后发先至的险招，外围包抄辟蹊径

  案例讨论：武汉财富大厦中央空调的二次废标，谁是最大赢家？