包贤宗

【课程大纲】

第一章   新常态下关系营销的出路

   1、新常态下企业营销环境的四大变化

   2、传统的“吃喝玩乐型”关系将面临的严峻考验

   3、新常态下大客户关系到底应该怎么做

   4、新市场格局下关系营销本质的变化

   案例讨论：针对以上问题，企业最佳实践解决之道

第二章    新型关系营销的战略思路

  第一节    认知大客户决策的基本规律

   1、我们到底把产品或方案售卖给谁

   2、哪5类关键人会影响最终项目成败

   3、有效识别客户组织内部的五类角色

   4、有效识别客户的组织生态与权力文化

   5、识别竞争对手的关系程度，反观本公司真实关系

  案例分享：华为大客户高层公关的成功实践

第二节    新型关系营销攻关流程的建立

    1、大客户攻关流程有哪些关键环节

    2、每个关键环节的成功关键因素是什么

    3、客户公关如何根据大客户销售方法论展开

    4、如何制定客户关系目标和计划（6个纬度）

    5、把握客户真实需求的环境支撑和底线

  案例分享：某知名公司大客户高层公关机制的建立

  案例演练与分析：依据学员的案例进行实战分析，制定关系目标和高层公关机制

第三章   新型关系营销的基础拓展

  第一节   快速与不同类型的人建立好感

      1、如何识别四种不同社交风格的人

 2、不同风格人的差异化亲近方式

 3、针对不同风格，用勾下饵之策略

 4、四种愉悦方式，让客户暗恋上你

 5、八大情感礼物，让客户情有独钟

案例分享：用勾下饵，搞定严肃的吴处长的奇妙经历

请确定一位正在公关的重点客户，依据讲授的方法论，制定你的公关策略

第二节   快速与关键人物建立信任关系

1、快速建立信任的“信任树”法则

2、客户基本需求、隐形需求的关联分析

3、建立信任的一体两面：做人与做事

4、洞察人性，把握人性，学会与客户调情

     5、成为客户信任顾问的“三道法门”

案例分享：给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归

依据“信任树”法则，请检索您在日常客户信任建立过程中成败得失

第四章  新型关系营销的中级推进

   第一节  破解人性关系的动力模型

为什么关系很好，但关键时刻掉链子

破解人情关系行为的动力模型

客户态度的四种反馈模式

客户支持度的5个层次

     5、关系动力原则：攻心为上，攻城为下

    案例分享：购买奔驰车投标项目中的故事
第二节  “痛点需求”是客户关心的轴心

1、寻找客户的生死需求，不听怎么说、只看怎么做

2、左手拿钻戒，保证钻戒比别人大

3、右手拿匕首，保证匕首比别人锋利

4、精准挖掘客户痛点需求的“八卦分析图”

5、为什么说客户公关的本质是整合资源的能力

    案例分享：女人到底想要什么

    依据老师课堂讲解，依据你实战项目背景，挖掘项目关键人的痛点需求

第三节   客户关系阶梯推进

1、人情关系深入的四个层次——做深做透

2、如何从工作走向生活，从个人走向家庭

3、如何建立不是兄弟，胜似兄弟的亲情关系

4、如何建立与客户的死党关系（做关键事件）

5、客户关系阶梯推进原则：好雨知时节，润物细无声

案例分享：老大来了

请明确你客户现在所在的客户关系阶梯层次，制定客户关系深化的具体策略和计划

第五章   新型关系营销的高层突破

   第一节   把握不同高层的痛点需求

1、长期在位的高管关注重点的分析

2、新晋升领导关注重点的分析

3、即将退位的领导的关注重点在哪里

4、高高在上的女领导如何打交道等等

………

案例分享：一次和老滑头的较量

依您现在攻关客户，依据教授的思维和方法论，挖掘其关键需求并制定攻关计划

   第二节   高层攻关的准备功课有哪些

1、如何具备与高层客户对等的谈话能力

    2、在沟通中引起高层的兴趣——U型沟通法

3、如何破解高层的思维模式，适应高层谈话模式

4、如何推进高层信任建立，推进关系深度发展

     5、学会控制自己的下意识，克服会见高层的恐惧心理

案例分享：副市长袜子上的洞

分析自己项目中面对高层，依据老师给于思路和工具，制定高层关系深度推进计划

  第三节   高层公关的典型场景原则

 1、与高层在办公室里怎么沟通

 2、高层饭局、酒局怎么做

 3、与高层在第三方场合如何沟通

  4、高层持续的公关怎么做

 5、高层的言外之意如何洞察

  6、………

案例分享：一东北业务员酒场上的放量表演

检索自己与高层交往中常犯的错误有那几条，并制定改进计划

第六章   关系评估与客户关系平台建设

 第一节   客户关系评估

     1、客户关系的5个层级量化标准

     2、如何评估每一角色的真实支持度

3、如何评估竞争对手与我司关系水平

     4、判断关系有依据，行为衡量有标准，避免被客户忽悠

     5、如何客观评估销售人员的攻关活动效果

    案例分享：为什么“张大嘴”总被客户忽悠

依据教授的关系量化标准，衡量正在跟进项目的关系层次，发现关系漏洞

第二节    大客户关系平台建设

1、如何制定年度、季度《客户关系规划报告》

2、公司领导分片负责、定期高层拜访机制

3、重要客户分配到人、制定个人承包责任制

4、客户关系定期评估、验收的实操办法

5、客户关系管理如何进入KPI绩效考核

6、如何营造客户公关的市场部文化

案例分享：老陈“舍不得孩子套不住狼”的大客户关系维护标杆实践

根据讲授的“客户关系平台建设”的建议和方案，请提出你打算采取的具体计划

第七章   培训效果检验环节

1、企业案例辅导分析

现场以学员自己销售运作中真实的公关难题为案例背景，辅导学员按照二天培训中提供的公关工具和项目分析方法，制定系统的攻关路径和攻关计划。

学员真实案例分享方法步骤：

1、画出《客户组织权力地图》

2、标注EB、TB、UB、IB、Coach等不同角色

3、标注影响力曲线

4、阐述项目中关键客户公关遇到的障碍

5、讲述自己的公关思路和公关策略

6、教授工具使用 + 头脑风暴

7、老师分析与点评

2、课后思考题及评估要点

每个培训部分均留一道结合实际的思考演练题，可根据学员现场互动情况，指导答题评分的衡量标准，使培训效果进一步提高升华。