【课程大纲】
第一章 传统营销管理之困惑
第一节 大客户销售的特征
1、大客户营销的五大特征
2、传统营销管理带来的八大困惑
3、效能型销售 PK 效率型销售
4、与小客户销售管理的本质区别
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第二节 正本清源，找到解决之道
1、粗放型结果管理 PK 精细化过程管理
2、走向精细化过程管理的五个台阶
3、建立标准化业务流程管控体系
4、建立标准化销售漏斗管控体系
5、营销管理从臆测走向据实决策
6、营销管理从随机主义走向体系化
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第二章 大客户流程管控体系建立
第一节 建立标准化业务流程体系
1、大客户采购流程分析
2、定义里程碑，制定成功标准
3、划分销售推进阶段
4、明确阶段关键任务清单
5、组织分工与工作流程
6、建立阶段里程碑分析模型
输出：《标准化业务流程体系》
第二节 完善辅助工具与管理分析包
1、项目立项：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
2、深度接触：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
3、技术交流：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
4、方案确认：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
5、高层攻关：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
6、商务谈判：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包
输出：《标准化业务流程体系——辅助工具与管理分析包》
第三章 大客户流程管控实战应用
第一节 项目型销售里程碑管理
1.明确标准化业务流程体系
2、衡量业务活动完成标准
3、明确里程碑阶段成功标准
4、明确里程碑的工作任务标准
5、关键检测要素与质量证据评估
6、精确定位阶段里程碑
落地工具：《项目里程碑实战运用四步分析法》
第二节 项目型销售流程实战运用
1、分析诊断项目进展
2、利用辅助工具提升销售阶段
3、分析拆解项目竞争局势
4、利用辅助工具及时发现问题
5、管理阶段客户信息流
6、利用辅助工具进行客情档案管理
7、规划单一项目费用流
8、利用辅助工具进行费用的科学管理
落地工具：《项目型销售实战运用七步分析法》
第四章 大客户销售漏斗管控体系建立与实战应用
第一节 建立理想状态的销售漏斗
1、理想销售漏斗的设计思路
2、理想销售漏斗的二维坐标解析
3、理想销售漏斗的任务计算法
4、理想漏斗的销售周期计算法
输出：《企业自己的理想状态销售漏斗(任务+周期)》
第二节 执行销售漏斗评估(容量与速度)
1、明确销售漏斗中是否有足够的销售机会以达成企业预测销售目标
2、探讨为了弥补销售预测的差额，而必须采取的可行性行动
3、明确销售漏斗中销售机会的移动速度能否实现销售预测的完成
4、当前销售漏斗与理想状态销售漏斗的对比研判
实战演练：分析企业现有销售漏斗来确定潜在收益—识别“停滞不前”的潜在机会
第三节 销售漏斗实战运用
1、评估单一销售人员工作状态
2、及时进行日常业务指导
3、评估整体团队工作状态
4、及时调整工作突围重点
5、进行阶段性销售预测
6、及时指导销售执行计划
7、及时检测区域销售异常
8、及时制定纠偏修正计划
9、检测营销费用执行状况
10、及时预警，确保费用可控
落地工具：《销售漏斗实战运用七步分析法》
第五章 大客户流程管控与漏斗管控辅助体系建立
第一节 大客户销售组织体系建立
1、大客户群细化分类
2、大客户战略目标规划
3、大客户销售组织规划
4、大客户销售管理层级规划
实战演练：规划企业自己的大客户管理体系
第二节 大客户销售管理体系建立
1、科学规划目标体系(三上三下)
2、目标分解系统(天罗地网)
3、建立健全日常销售计划体系
4、建立追踪机制(1：15：30原则)
5、建立“过程 + 结果”双重督导模式
6、绩效沟通与总结再提升
落地工具：《大客户销售管理辅助工具包》
第三节 大客户销售管理辅助工具
1、高效目标系统的“四纬标准”
2、高效计划系统的“五大标准”
3、高效销售会议系统的“五个一工程”
4、检查系统的“三每三对照”原则
5、业务指导系统的“双向法则”
6、制度系统的“四步到位法”
7、高效绩效沟通的“四步法”
8、精细化流程管控的“四大原则”
落地工具：《大客户流程业务管控的八大实效工具》的落地应用方法的掌握
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