课程大纲
一、facetoface销售技巧
第一部分销售人员必须塑造的“阳光心态”
塑造阳光心态的工具
“阳光心态”的内涵
客户眼中最讨厌的销售员
消费者拥有的过程
理想的销售人员应具备的专业知识讨论
第二部分关于销售的十八问
如果你的产品的确存在问题，而客户又问你？
你接触一个客户，你首先应该了解他什么？
你现在推销一个你自己不会买的产品，你该如何？
你认为客户购买你的产品的动机是？
。。。。。。
第三部分卓越的销售行动力
事先充分的准备
良好的准备结果
第一次良好的客户拜访的开始
接近客户的技巧
掌握进入主题的时机
适时的探询与事实调查
良好的与客户沟通的技巧
知道什么时候该提出缔结
自我改善的第一步—认识自己
第四部分了解客户的购买模式
自我判定型与外界判定型；
一般型与特定型；
求同型与求异型；
追求型与逃避型；
成本型与品质型；
第五部分销售礼仪：与客户沟通的五步法
看的“功夫”
1、目光接触的要求：注意范围和时间
2、感情投入的观察
3、顾客不同性格在购买行为中的表现
听的“艺术”
1、聆听的三个层次
2、听的技巧
笑的“魅力”
1、微笑的要求
2、谁偷走了你的微笑
3、微笑练习
说的“技巧”：“说什么”和“怎么说”
1、说话不当的损失
2、“说”的技巧：用客户喜欢听的句式
3、怎样询问客户有关问题
4、引导客户购买的的“FAB”法
动的“内涵”
1、消极的身体语言
2、积极的身体语言
3、三个坚持
销售服务的综合演练
第六部分客户异议处理
正确认识客户异议
1、面对异议的正确心态
2、欣喜心态
3、感恩心态
客户异议处理方法
1、提前异议处理法
2、反问法
3、感谢法
4、引导法
5、幽默法
客户常见异议
1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的时候再去办理吧
4、价格太高
5、考虑考虑
6、我已经使用了其他品牌的产品
第七部分把握促成信号
1、促成信号的把握
2、什么是促成信号？
3、营销技巧五：促成技巧
4、常见的6种促成技巧
第八部分服务销售的技巧
——客户满意我获利
感谢函；
节庆电话；
让客户找得到你；
做处理投诉的专家；
。。。。。。
二、电话营销技巧
策划你的电话——态度准备
1、确立目标
2、安排工作环境
3、掌握产品知识
4、了解客户
5、准备传递的信息
与拍板人接触
1、以礼貌赢取接线人接纳
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接线人的戒心
5、凭气势突破防线
别出心裁的开场白
1、感染力的构成因素
2、施展个性语言魅力
3、5W案例
4、开场白设计
推介你的产品
1、聆听客户需求
2、识别客户的需求
3、五种产品推介技巧
战胜异议
1、嫌货才是买货人
2、异议产生的原因
3、处理异议的原则
4、处理异议的技巧
成交的技巧
1、克服阻碍成交的心理倾向
2、发现购买信号
3、成交法则
4、有效成交技巧
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