双赢谈判路线图

双赢谈判路线图

一、学员对象

本课程适用于所有类型企业中的董事长、总经理、销售经理、项目经理、招商经理、采购主管、采购工程师、销售工程师、售后服务工程师，也适用于企业中致力于提升商务谈判能力的其他部门员工。

二、课程背景

谈判并非与生俱来的能力，这种技能需要通过系统化学习而获得。而令人遗憾的是，很多企业都没有这种意识，他们任由没有经过系统培训的员工依靠自己的直率和悟性与谈判对手展开谈判，却忘记了这些谈判对手都是经过专业训练且身经百战的“谈判高手”。最终的结果是：员工在谈判中无目标、无方法、无筹码、无策略，面对咄咄逼人的谈判对手始终处于被动挨打的弱势地位，企业的利益不断地被谈判对手侵蚀。

即使有些企业有幸意识到谈判技能培训对于公司利润提升非常重要，并且投入了资源进行培训，却发现培训并未能在根本上扭转员工面对客户方采购经理的弱势局面。问题到底出在哪里呢？

虽然市面上有关于谈判技巧方面的书籍与课程汗牛充栋，但大多数技巧所针对的都是个体与个体之间展开的、只涉及较少谈判议题和较小谈判金额的谈判场景，我们把这种相对简单的谈判称为“单一议题谈判”。面对“单一议题谈判”，谈判者只需要掌握一些简单的沟通技巧和谈判策略就可以了。例如：通过提问和倾听技巧的运用，谈判者可以深入了解对方的诉求；通过“开价高于实价”策略的运用，谈判者可以提出对己方有利的开局条件；通过“摆事实、讲道理”技巧的运用，谈判者可以证明己方诉求的合理性和对方诉求的不合理性；通过 “以条件换条件”的让步策略的运用，谈判者可以促使双方各自做出一定程度的让步，并最终就某一方案达成共识。

很多大项目或大订单的谈判场景，是与“单一议题谈判”完全不同的谈判类型——“统筹议题谈判”。

“统筹议题谈判”会涉及更大的谈判标的、更为广泛的专业知识、更多的利益相关方以及更为复杂的谈判条款，并需要综合运用到博弈论、心理学、经济学等多个学科的知识，所以在培训市场上很难找到与之相匹配的培训课程。

本课程是张长江老师为一家全球制造业500强企业定制内训课程时与课程开发团队历时数年开发出来的一门专门面向大额订单、多条款、高复杂度场景的综合型谈判课程，其理论基础源自美国哈佛商学院和美国沃顿商学院的谈判课程。

该课程已经在装备制造、轨道交通、核电工程、飞机维修、商业地产、建筑总承包、工程咨询、信息化等多个行业的多家企业成功讲授，为数百家企业解决了年度框架合同谈判、项目合同谈判、招商谈判、售后索赔谈判、工程索赔谈判、技术协议谈判、维修项目谈判等场景下遇到的疑难问题，是国内最新一代商业谈判课程。

三、课程特色

本课程采用“训”与“战”相结合的形式，以“理论讲授 + 案例分析 + 实战演练 +现场辅导 + 工具落地 + 行动计划”六位一体的咨询式培训模式展开，使学员快速掌握相关的实战工具和实战技巧，做到“学了就会用，回去就能用”。课程具有“四多一好”特色，即“实战案例多、实战工具多、课堂研讨和情景模拟多、学员学习收获多、课堂氛围好”。

四、标准课时

本课程标准授课时长为2天（12小时）。

五、课程收益

本课程以正和博弈和双赢合作理念为出发点，以双赢谈判路线图（取势、明道、优术）为主线，系统而全面地解构双赢谈判的十二个关键动作（创造谈判筹码、主导谈判规则、引入外部变量、搜集信息情报、设定谈判目标、策划谈判方案、运用谈判风格、开场破冰、开局探寻摸底、报价与还价、制造僵局、应对僵局）。

通过对双赢谈判的十二个关键动作的学习，使学员转变“谈判就是见招拆招”的传统观念，形成掌控谈判局势、主导谈判方向的思维模式，摆脱面对甲方时的弱势与被动局面。

通过课堂讲授、课堂研讨与情景模拟，学员可以迅速掌握如下双赢商务谈判技能：

1. 了解谈判筹码矩阵工具、谈判的时间变量影响分析表、谈判双方利益诉求分类分析表、双赢谈判目标设定工具、有条件让步策略规划表等工具的使用方法；

2. 学会运用谈判筹码矩阵工具从“理”、“利”“力”三个维度创造谈判筹码；

3. 学会运用双赢谈判目标设定工具设定三种谈判目标：理想目标、力争目标及底线目标；

4. 学会运用让步策略规划表及ZOPA（谈判协议空间）的理念设计谈判让步的幅度、让步的次数以及让步的交换条件；

5. 学会将谈判条款区分为“must”、“want”、“give”三类，明确哪些条件可以让步，哪些条件坚决不能让步，以及可以运用哪些条件换取自己想要的条件；

6. 学会运用交换、补偿、减配三种手段应对谈判对手的讨价还价，实现双赢；

7. 学会运用“高开策略”、“不接受第一次还价策略”等十二个谈判沟通话术策略与谈判对手进行实战沟通。

老师将在课堂中分享将近10个BtoB行业的经典的谈判案例，每个案例都涉及在实战当中遇到的种种困惑，以及对应的解决方案，比如“客户威胁销售，如果不降价就与对手合作，怎么办”、“客户要求的价格公司无法接受，怎么谈判”、“客户给出的付款条件公司无法接受，怎么办”等等，让学员当场就能领悟工具和理论模型运用的方法，做到“学了就会用，回去就能用”。

六、课程思维导图

七、课程大纲

第一单元 双赢谈判路线图(Win-Win Negotiation Route)

•谈判的定义-传统的定义

•谈判的定义-更深层次的理解

•谈判博弈的四种结果：你赢我输、你输我赢、双输、双赢

•双赢谈判的五大核心思想

1）双赢谈判追求的三个目标：双赢、高效、明智

2）双赢谈判需要谈判双方都拿出达成合作的诚意

3）谈判是双方共同利益的满足而非立场妥协

4）谈判成功的关键在于共同解决问题

5）不同谈判情景下应采用不同的谈判策略

•谈判策略设定的情景矩阵

1）利益重要，关系也重要，怎么谈？

2）利益重要，关系不重要，怎么谈？

3）利益不重要，但关系重要，怎么谈？

4）利益不重要，关系也不重要，怎么谈？

第二单元 取势：创造谈判的力量

·谈判是力量的游戏，实力的竞赛

2.1 谈判筹码

·谈判筹码三要素：资源、策略、技巧

·谈判筹码的虚与实：固有型筹码与创造型筹码

·如何通过虚张声势创造谈判筹码？

·谈判者拥有哪些固有型筹码？

·三大类谈判筹码

1）Right理（情+理+法）的筹码

2）Interest利（诱惑）的筹码

3）Power力（威胁）的筹码

2.2 谈判规则

·谈判规则——商业谈判中的“囚徒困境”

·弱势一方改变谈判规则的四种手段

2.3 外部变量

·谈判中的时间变量

·谈判中的空间变量

·谈判中的第三方变量

【案例】铁道部动车组采购谈判中的谈判规则

【案例】以色列商人如何在弱势情况下改变了美国国防部设定的招标规则？

【案例】某建材商如何说服客户改变比价规则？

【案例】采购经理应该如何应对强势供应商的讨价还价？

【工具】谈判筹码矩阵工具

【工具】谈判的时间变量影响分析表

第三单元 明道：信息搜集与双赢谈判方案策划

3.1信息情报搜集

·信息是博弈的重要要素

·获取谈判对手信息的五类渠道

·三类关键信息情报

1）内部信息

2）竞争对手及谈判对手信息

3）外部环境信息

·如何识别虚假的信息情报？

·如何散布虚假的信息情报？

3.2 谈判目标设定

·三类谈判目标

1）理想目标

2）力争目标

3）底线目标

3.3 双赢谈判方案设计

·双赢谈判方案设计的流程

·利益诉求分类：must/want/give 

1）must:必须坚守的条件

2）want：努力争取的条件

3）give:用来交换must和want的条件

·如何在谈判前猜到对方的谈判空间？（BATNA及ZOPA的相关内容只有2天版本才有）

·BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)策划

·如何计算ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）

3.4 谈判风格的运用（只有两天课程才有）

·控制型谈判风格的运用

·妥协型谈判风格的运用

·协作型谈判风格的运用

·迁就型谈判风格的运用

【案例】中国机床厂商为何大胆拒绝美商提出的降价要求？

【案例】盛田昭夫与宝路华公司的谈判案例

【案例】交货延迟，客户索赔300万违约金，怎么谈？

【工具】谈判双方利益诉求分类分析表

【工具】双赢谈判方案设计工具

【工具】谈判风格测试表

课堂研讨：运用谈判筹码矩阵工具及谈判方案设计工具解决谈判实战难题（3小时）

第四单元 优术：谈判实战沟通策略

4.1 谈判开局的沟通策略：开场、破冰、探寻摸底、报价（提案）

·谈判开场的三种氛围

·开场陈述的原则:设定谈判的基调和大的原则

·开局试探摸底的两种策略：“推”的策略和“挡”的策略

·提案或报价的锚定效应（Anchoring Effect）

·谈判中应该谁先开口报价（提案）？

·报价（或提案）的时机

·报价（提案）的时机条件与报价（提案）的表达策略

·“一揽子”报价模型

·开局策略1：高开策略

·开局策略2：不接受第一次还价策略

·开局策略3：表现意外策略

·开局策略4：不情愿策略

4.2 谈判中场的沟通策略：讨价还价，寻求共识

·中场策略1：条件交换策略

1）主动交换：“如果…，就…” 策略

2）被动交换：“不同意…，除非…”策略

·让步的原则：要么交换，要么补偿，否则决不让步

·中场策略2：声东击西策略

·中场策略3：更高权威策略

·中场策略4：红脸白脸策略

4.3 谈判终局的沟通策略：突破僵局，达成合作

·终局策略1：制造僵局策略（焖、憋、溜）

·终局策略2：最后通牒策略

·终局策略3：折中策略

·终局策略4：总结式结案策略

【案例】涨价谈判的谈判方案

【案例】巧用高开策略，高价拿下大订单

【案例】项目业主要求必须360天必须完工，如何试探出其真实期望？

【工具】价格谈判让步策略规划表

第五单元 谈判实战情景模拟

（需要3-4小时，只有两天课程才有，需要企业提供实战案例做演练脚本，适用于学员可以分组讨论的情况）