-降低采购成本与供应商谈判技巧

-降低采购成本与供应商谈判技巧-

课程时长：2天（共13小时）

｛课程背景｝

自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

｛课程收益｝

• 如何设定采购管理的绩效目标？  

• 如何制订采购成本预算？

• 如何避免不必要的采购成本？

• 如何分析供应商的报价？

• 如何制定谈判计划？

• 如何运用采购谈判的降龙十九掌？

• 如何合理设置采购物品的安全库存？

• 如何通过招标进行有效的“砍价”？

   

  ｛主要适宜对象｝

  高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

   

  ｛开课时间及地点｝

   8--6-7广州  9--10-11深圳  12--24-25广州  2017-1-7-8深圳

   

  ｛费用｝

  每人3200元（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）。

   

  ｛联系方式｝

• 李 玲  老师 13126802229   QQ：1693393285  010-66239826

• 佟长刚 老师 13718066056   QQ：2428192523  010-88131088

• 张 蕾  老师 13911069821   QQ: 2213521347  010-66239826 

   

      

   

  ｛课程大纲｝

  第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？

• 采购管理的KPI指标有哪些？

• 采购管理有几大类别？

• 各种采购管理的目标差异

• 采购成本的学习曲线

• 采购实物与采购服务的顺序区别

• 为什么采购成本越来越敏感？

• 采购成本管理的方法有哪些？

• 套期保值

• 买入套期保值

• 卖出套期保值

• 如何做好采购供应商的管理？

• 完整的采购管理体系

   

第二讲：如何编制采购成本预算？

• 公司财务预算的五大内容

• 费用预算的四套方法

• 如何控制运作性采购的固定预算

• 零基预算与增量预算

• 什么是概率预算

• 影响采购预算准确性的六大因素

• 公司如何设定采购预算的考核目标

• 什么是多品复合预算？

• 如何获取行情价格信息？

• 网络搜索的四大途径

• 如何提高百度等搜索的效率？

• 什么是垂直搜索

• 采购职场论坛

• B to B 网站一览表

• 综合性B to B网站

• 有效利用价格预测的专业网站

   

第三讲：如何避免不必要的采购成本？

• 采购的权力有多大？

• 如何让各部门配合

• 如何避免不必要的采购成本？

• 经济型酒店如何降房价

第四讲：如何分析供应商的报价？

第一节：供应商们是如何定价？

• 产品价格是怎样定出来的？

• 什么是行情定价法?

• 什么是价值定价法？

• 价值定价法如何定价

• 成本定价法如何定价

• 什么是边际成本定价法

• 什么是变动成本与固定成本

• 什么是边际贡献

• 什么是目标收益定价法

• 目标收益定价法实例

• 目标收益定价法的采购启发

• 企业类型不同对成本定价法的影响

• 生产厂家的四种供应链类型

• 四种供应链类型的定价

• 代工企业的成本定价法

• 代工企业成本定价法的采购要点

• 什么是“按生产时间分摊”?

• 商贸型企业的定价特点

• 商贸型企业的定价

• 不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同

• 商贸型商品的五大分类

• 商贸产品分类的采购启发

  第二节：如何分析供应商的报价？

• 供应商的两种报价形式

• 消耗性产品成本明细表

• 消耗性产品的报价分析案例

• 资产性产品成本明细表

• 资产型采购的三种形式

• 为什么我们租而不买？

• 可租赁的领域

• 为什么要外包？

• 服务性供应商如何报价

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？

• 各种谈判的比较

• 立场性谈判与利益性谈判的比较

• 何为双赢?

• 采购谈判的KPI指标有哪些？

• 采购谈判的基本流程

• 哪些因素对我的谈判能力影响较大？

• 性格的四种类型

• 激情型

• 控制型

• 分析型

• 和谐型

• 性格的组合特征

• 性格与职业

• 性格的匹配性

• 性格与谈判

• 您最容易和最不容易相处的谈判对手

• 四种谈判对手的特点有哪些？

• 如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？

• 即兴性谈判与计划性谈判

• 制定谈判计划的七大步骤

• 第一步：双方意向的明确

• 第二步：双方差异的分析

• 第三步：各项分歧的重要性评分

• 第四步：设定各项分歧的谈判目标

• 第五步：各谈判目标的策略定性

• 第六步：谈判方式的确定

• 第七步：小组成员的分工

  第七讲：如何实施有效的谈判？

• 开场开得如何？

• 开场的目的是什么？

• 开场的原则是什么？

• 整个谈判的掌控如何？

• 哪种砍价方式更好

• 哪种谈判形式容易出问题

• 如何做好电话谈判

• 为什么我方会弱势？

• 我方为弱势怎么谈

• 什么是分阶段蚕食

• 分阶段蚕食的策略步骤

• 如何提升说服力

• 第三方的参考依据

• 如何提高谈判时的沟通实效？

• 我们听到的，与我们理解的不一定相同

• 注意沟通时的禁忌

• 我们会问问题吗？

• 问的目的是什么?

• 如何问问题吗？

• 反驳对方的几种方式？

• 沟通的禁忌

• 对方忽悠我怎么谈？

• 如何挽回失误（失口）？

• 出现僵局怎么谈？

• 谈判结束时怎么办

• 如何与不同的对象谈判？

• 采购谈判的‘降龙十九掌’

• 第一：试探计

• 第二：声东击西计

• 第三：强人所难计

• 第四：换位思考计

• 第五：巧立名目计

• 第六：先轻后重计

• 第七：档箭牌计

• 第八：顺手牵羊计

• 第九：激将计

• 第十：限定选择计

• 第十一：人情计

• 第十二：小圈密谈计

• 第十三：奉送选择权计

• 第十四：以静制动计

• 第十五：车轮计

• 第十六：挤牙膏计

• 第十七：欲擒故纵计

• 第十八：告将计

• 第十九：红脸与白脸

第八讲：如何降低采购物品的库存成本？

第一节：库存管理的挑战是什么？

• 适量库存对采购的帮助

• 库存过高的缺点有哪些

• 财务管理的三张表

• 占用大量资金的后果

• 哪家公司会倒闭？

• 造成现金流问题的主要原因

• 企业老总对库存管理的要求有哪些？

• 衡量库存是否积压的指标有哪些

• 库存周转率的几种算法

• 按照仓库的数量计算

• 如何计算某单品在单库的周转率

• 如何计算公司总库存的周转率

• 造成公司总库存缓慢的因素有哪些

  第二节：如何合理设置安全库存？

• 什么是安全库存?

• 员工午餐如何备货？

• 如何设定安全库存量

• 决定安全库存量的两大要素

• 安全库存因子与库存服务水平的关系表

• 如何计算安全库存管理现状值?

• 如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’

• 什么是标准差？

• 什么是正态分布?

• 计算标准差的作用

• 标准差的计算

• 如何推算现有库存量时的安全库存量及缺货率

• 怎样推算不能缺货时的安全库存量

• 如何减少安全库存量

• 改进后的效果

• 计算安全库存的必要参数

• 如何推算安全库存的“？%”

• 如何判断安全库存设定的合理性

  第三节：如何做好JIT供应管理？

• 什么是JIT供应管理

• 什么是“零库存管理”

• JIT供应的三种类型

• JIT供应对双方的利与弊

• 如何有效实施JIT供应方式

第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

• 企业采购与政府采购的区别

• 政府采购的管理对象

• 政府采购的五种形式

• 什么叫“邀标”？

• 什么情况下应该采用招投标？

• 哪些采购可以搞招投标？

• 不同采购的招标特点

• 如何实施邀请招投标？

• 如何准备招标文件

• << 投标人须知 >>

• 评标方法有哪些？

• 某公司的评标案例

• 第二步：计算平均报价值

• 第三步：计算商务标得分

• 第四步：计算综合评分值

• 如何评定技术标？

• 招投标方式的分类

• 暗标与明标的比较

• 招标的几种形式

• 什么是串通投标罪？特征有哪些？

• 如何破解参标者的‘不轨’？

• 如何保持投标商的积极性？

• 招标实践中的几个问题

• 投标保证金与履约保证金