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  • 从销售思维走向管理思维-职业医药经理人的三项修炼培训课程大纲
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    课程介绍

    第一讲:激烈市场竞争环境下销售经理的生存之道

    一、当今区域销售经理面临的挑战

    1.外部的挑战(政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化)

    2.内部的挑战(不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力)

    二、销售经理思维与医药代表思维的区别

    1.医药代表的工作内容

    2.销售经理的工作内容

    3.业绩优秀的医药代表是否一定会成为出色主管

    三、从销售岗位走向管理岗位的四种形式

    1.旧时同僚,今日下属

    2.空降部队,危机四伏

    3.白手起家,组建团队

    4.老区新人,再战江湖

    5.新官上任的五点备忘

    四、新官上任的七步工作开展秘诀

    1)学会忍耐

    2)明确问题

    3)了解情况

    4)制定计划

    5)争取上级支持

    6)赢得下属理解与接受

    7)逐步启动变革

    案例讨论:一位新任经理面对充满各种错综复杂问题的市场和团队,应该如何开展管理工作?

    五、管理的四个基本职能

    1.计划

    2.组织

    3.领导

    4.控制

    六、评价基层主管经理是否合格的三个条件

    1.第一个评估条件:能解决问题的人

    2.第二个评估条件:有思考力合行动力

    3.第三个评估条件:以业绩为导向

    七、职业经理人的三项修炼概述

    第二讲:职业经理人第一项修炼:自我精进——自我管理技能

    一、管理者常犯的十大错误

    错误一:以骂代管

    错误二:以罚代管

    错误三:在下属面前炫耀自己与领导的关系

    错误四:不重视业绩,而通过其它方面去和领导拉关系

    错误五:自我估计过高

    错误六:滥用职权

    错误七:欺上瞒下

    错误八:拉帮结派

    错误九:不公平,不公正

    错误十:推卸责任

    二、销售经理角色的五项转变

    1.认知的转变——了解管与被管的差异

    2.角色的转变——明确销售经理的六大角色

    1)计划者

    2)执行者

    3)控制者

    4)评估者

    5)人员发展者

    6)团队建立者

    3.职责的转变——知晓销售经理的岗位职责

    4.能力的转变——销售经理应具备的四大技能

    1)自我管理技能

    2)区域管理技能

    3)人员管理技能

    4)团队管理技能

    5.心态的转变——销售经理需具备的三项基本素质

    1)个人素质

    2)人际关系素质

    3)组织素质

    三、主管经理的角色总结

    第三讲:职业经理人第二项修炼:用人之长——人际管理技能

    一、人际管理技能——主属关系

    1.建立与维持主属工作关系的意义

    2.主属建立尊敬与信任关系的重要性

    3.主属的四种关系

    1)利人利己

    2)损人利己

    3)损己利人

    4)损人不利己

    4.如何处理主属紧张关系

    5.如何化解主属冲突

    1)六种影响主属沟通的障碍

    2)六种主管鼓励下属沟通的方法

    6.如何与下属建立双赢沟通的局面

    1)双赢沟通的五项原则

    a维持自尊,加强自信

    b细心聆听,善意回应

    c谋求协助,促进参与

    d分享感想,传情达意

    e给予支持,鼓励承担

    录像观摩:双赢沟通的五项原则(版权课程授权录像)

    角色演练:如何与下属进行双赢沟通

    2)双赢沟通的五项原则与下属需求的满足

    二、人际管理技能——激励员工

    1.员工的生产力与能力和愿力的关系

    2.员工内在工作态度对外在行为表现的影响

    3.个性心理需求与态度的关系

    4.员工六种个性心理需求的行为表现

    5.如何激励六种不同的个性心理需求

    1)安全感需求

    2)成就感需求

    3)身份感需求

    4)认同感需求

    5)责任感需求

    6)归属感需求

    心理需求测试工具:马斯洛需求测试,了解你的下属的需要

    制定行动计划:对不同类型个下属的激励行动计划书

    工具:ABC行为效应管理

    第四讲:职业经理人第三项修炼:结果导向——教导部属技能

    一、销售经理的辅导者角色与销售辅导的目的

    调研报告:销售辅导对于企业与组织的财务价值

    二、辅导下属的四个时机

    三、做教练的四种方式——四种不同类型的协访辅导

    1.示范式协访辅导

    2.问题解决式协访辅导

    3.培训式协访辅导

    4.参与式协访辅导

    视频:培训式协访辅导的流程(协访前、协访中、协访后)

    视频:与医药代表在协访前、协访中、协访后的准备、观察与辅导沟通的技巧

    视频:选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方——需要放大的优点

    视频:选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方——发现问题与机会点

    四、如何应对在协访中出现的六种困境

    1.下属介绍产品时说错话

    2.客户突然提出过分要求

    3.客户同事突然出现,拜访被打断

    4.竞争对手突然出现,拜访被打断

    5.病人进来找医生,拜访被打断

    6.客户非常繁忙,下属不敢开口

    案例讨论:如何应对协访前、中、后常见的36个来自主管和下属的问题,提升协访辅导的整体效果

    角色演练:地区经理协访教导医药代表演练

    1)协访前教导七步骤演练

    2)协访中观察代表技巧演练

    3)协访后教导七步骤演练

    工具:《医药代表协访辅导表》的规范填写

    课程总结+角色演练+实战案例讨论

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