吴兴波

《ToB型大客户销售技能提升》

主讲：吴兴波

课程背景

 为什么不能进入客户的采购流程？如何找准决策者？关键人？内线？影响者？

 如何沟通找准客户公司各级领导的需求？为什么总是摸不准客户的“想法”？

 为什么不能有效分析客户的采购心理挖掘需求？如何快速与客户产生共鸣？

 为什么不能谈出客户价值？为什么不能快速促单？为什么不能增强客户粘性？

 如何做好客户管理？如何延长客户合作的生命周期？如何从满意度到忠诚度？

本课程根据以上问题，从ToB型销售实战的角度，讲授如何做好大客户公关、找对决策者，挖掘管理商机，分析引导需求、塑造价值、成交谈判、做好客户关系管理，系统讲解销售中各环节的难点疑点问题。

课程对象  全体销售精英/参与销售人员

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程目标及效果

  了解大客户销售的定义和范畴，掌握进入客户公司采购流程的方法

  掌握大客户采购决策流程和大客户销售机会评估的分析及应对工具

  掌握找准并分析决策者、关键人、内线、影响者的策略

  掌握快速建立销售信任关系的5456方法技巧

  掌握介绍产品塑造价值的3+2+1模式和FABE法则

  掌握快速谈判的10大方法，和成交前、中、后的技巧

  掌握客情关系的维护与管理，判断客情关系等级的方法，挽回或锁定关键大客户

课程纲要

第一部分：进入流程--ToB型大客户销售流程与实务操作

一、销售分类与大客户销售定义

1. 销售模式分类有哪些？哪些属于大客户？大客户销售的定义？

2. ToB型大客户销售工作的本质是什么？

二、ToB型大客户采购流程与实务操作

1. 大客户销售特性包括哪些？ToB型大客户采购行为分析及应对策略

2. 大客户采购决策流程分析及应对方法

三、ToB型大客户销售的特点及分析

1. 大客户销售与普通销售的差异

2. 大客户订单的3大特征4个关键5位参与人的分析与应用

3. 大客户销售的机会评估流程与分析后的应对策略

案例讨论：哪个阶段进入销售环节最合适？

第二部分：找对客户--ToB型大客户开发与销售公关

一、ToB型大客户如何做好销售公关

1. 如何做好大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？

2. 大客户公关四类对象都是谁？ToB型销售中为什么要发掘内线？如何发展内线？

3. 客户的采购决策参与者的组织结构图分析

4. 如何判断大客户销售的公关结果（或中标结果）

二、ToB型大客户销售开发的策略

1. 建立企业内部组织机构的采购分析图

2. 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）

3. 个人需求分析图和单位组织需求分析图的对比与应用

表格工具：如何找准公关对象？

第三部分：商务礼仪--良好的第一印象建立信任关系

一、良好的商务礼仪建立信任关系

1. 运用微笑的力量，商务礼仪塑造良好的第一印象

2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

案例讨论：不同情境下的销售职业化表象

二、 运用策略建立销售信任

1. 运用赞美的力量

2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3. 建立信赖感的5缘4同步法则

4. 建立信任的5个纬度6大方法

模拟演练：不同情境下的信任建立

第四部分：对接需求--挖掘并分析客户真实需求

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

1. 分析客户的10大心理及应对策略

2. 不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？

3. 客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控

4. 表现形式不同的客户心理分析，性别、收入、消费习惯的心理分析

5. 分析客户在不同阶段不同环境不同身份的购买心理

小组讨论：通过案例分析“xx”的当下心理想法来预判下一步的销售走向

二、学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1. 学会问，先询问什么样的问题会让客户继续？

2. 客户销售问题清单列表？决策障碍清单列表？

3. 如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法？

4. 问+看，从客户的表情与回答中整理客户需求

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第五部分：塑造价值--介绍方案塑造客户价值

一． 如何进行方案介绍

1. 介绍产品塑造价值的4个展现度

2. 以客户为导向做好产品优势分析

3. 塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标

二、根据客户需求塑造客户价值

1. 一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则

2. FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

3. 价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信

4. 适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

模拟训练：异议问题处理

第六部分：运用策略--双赢谈判的关键点分析与把控

一、谈判概述及发生的条件

1. 什么是谈判，谈判是一个过程，谈判区的标识与谈判构成三要素

2. 谈判是一种信息处理过程，谈判的三个层面

3. 僵局是谈判发生的条件，博弈是不断变化的谈判过程

4. 试水温，预留让步空间，摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望

5. 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机

数据分析：谈判成功的可能性数据分析（孙子兵法讲“先胜而后求战”）

二、双赢谈判双赢的关键

1. 谈判目标的确定性与可行性判断分析

2. 谈判共赢的准备，谈判共赢的七个条件准备

3. 如何创造双赢？如何主导谈判？如何造势？如何小以博大？

4. 谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排

案例讨论：如何在错综复杂中快速发现决策人

第七部分：促成合作--绝对成交的双赢谈判技巧

一、把握客户谈判心理的有条件让步

1. 谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用

2. 谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3. 学会变脸，掌握成交前、中、后不同的销售策略

4. 起死回生的快速成交谈判八大方法

小组讨论：XX在谈判中的心理变化曲线图

二、绝对成交的价格谈判技巧

1. 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

2. 招投标客户如何报价？非招投标客户如何让步？如何与客户快速成交？

3. 报价的顺序及原则，招投标客户的一二三次报价的关键，双赢报价的区间范围

4. 谈判就是心理的博弈，掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法

模拟演练：让价步骤、方法、策略的把控

第八部分：关系管理--客情关系的管理与维护

一. 客情关系的建立与维护

1. 什么是客情关系？我们需要什么样的客情关系？

2. 关系的定义：关系=金钱+时间+面子

3. 客情关系的三大核心：信任、安心、价值

4. 公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？

5. 如何判断你和客户关系亲近度的方法？

表格工具：客情关系带来的销量与质量的PK

二. 从满意到忠诚的客情关系管理

1. 需要满意度？还是需要忠诚度？

2. 如何有效处长客户生命周期？客户满意的5个层次

3. 如何挽回“死”掉的客户？如何“锁住”关键大客户？

4. 加强客情关系的具体方法？维系客户忠诚的6大关键？

5. 客户忠诚的坚守，如何从你我的关系变成我们的关系？

分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系