课程大纲
课程一 :您是一位优秀的销售人员吗?
1．专业态度
2．
3．专业技能
课程二:如何使客户留下美好的第一印象
1．专业的形象是获得信任的第一步
2．开场白技巧
3．
（1）面对门卫的技巧
（2）面对秘书的技巧
（3）找对合适的人
课程三 :如何寻找客户的需求
1．询问技巧：销售冠军的提问方法
2．
3．回应技巧
（1）问听应的关系
（2）行为回应技巧
（3）语言回应技巧
4．
（1）需求的概念
（2）需求的类型
（3）需求类型的特点
5．观看录像-《寻找客户需求》
课程四 :满足客户的需求—FABE法则
1．FABE法则
2．FABE法则的定义
（1）
（2）A的含义
（3）B的含义
（4）E的含义
3．观看录像-《介绍产品利益》
课程五:缔结方法
1．缔结的定义
2．
（1）购买信号的定义
（2）常见的购买信号
销售对应关系图
3．五大缔结方法
4．缔结后的注意事项
5．观看录像-《达成销售协议》
课程六:如何处理顾客异议
1．关于异议
（1）
（2）异议的种类
2．处理异议的基本程序
（1）关于CPLA
（2）缓冲句型
（3）
（4）话中之话
3．异议处理的七种方法
4．观看录像：《处理反对意见》
课程七:寻找正确的客户
1．寻找客户之前，销售人员应建立的法则
2．发掘准客户的2
达绝招
3．再访客户的2
种技巧
课程八:销售拜访文案工作
1．
2．拜访客户分类
3．事情分类方法
4．拜访时间确定
5．
6．拜访工具包
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