【课程内容】
前言
为什么成功的钥匙这么重要？
经销商成功的钥匙是什么？
第一讲经销商类型及特征
一、经销商最需要什么？
二、经销商的三种类型
1、武大郎
2、蜘蛛侠
3、宣传员
三、失败经销商的十大特征
1、僵化——营销观念陈旧；
2、幻想——只投资不管理；
9、懒虫——只座商不行商；
10、孤独——缺乏团队观念。
第二讲经销商战略新规划
一、没有战略的经销商常出现的问题
1、没有发展远景
2、经常转行
6、没有竞争战略
二、经销商战略规划的定义
三、经销商的定位
1、认识市场定位
2、市场定位的原因
3、市场定位的方法
四、经销商的愿景
1、认识愿景
2、未来经销商的发展趋势
3、未来经销商的职业规划
五、战略规划案例分析
第三讲经销商员工管理
一、不同社会类型员工的管理方法
1、员工社会类型自测
2、社会风格分析-处事与行为特征
3、社会风格分析-工作优缺点分析
4、不同类型员工的管理技巧
二、三种员工管理模式
1、一代管理：行为管理
2、第二代管理：指导性管理
3、第三代管理：结果管理
三、培养员工的最佳方法——授权
1、授权的定义
2、授权的关键点
第四讲终端销售管理
一、终端市场开发
1、经销商销售网点开发考虑的因素
2、经销商销售网点开发的形式
3、销售渠道新客户开发流程
4、建立客户档案
二、终端市场管理
1、第一招：选择你的竞争对手
2、第二招：与对手共舞
3、第三招：强化终端管理技能
4、第四招：品牌推广
第五讲厂商分工与共赢关系建立
一、厂商关系图解
二、国际调查结论
三、明确厂商分工
1、在价值链中厂家的职责
2、在价值链中经销商的职责
四、密切厂商客情关系
1、超额完成销售任务
2、邀请厂家高层到区域市场考察
6、处理好与基层销售人员的关系
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