李成林

商务谈判实战兵法

课程解决问题：

无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：

1           报价过低，让对对方钻了空子；

2           没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；

3           谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。

    参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训，你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法，和对方进行一场唇枪舌剑的谈判，最后达到互惠互利的共赢目标。

课程收获：

l  传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法

l  切实提高学员的谈判技能，解决实际问题，现学现用，现场检验实际效果

课程特点：

1.         面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程介绍：

    培训师结合自己22年销售经验，总结出的商务谈判实战兵法，从谈判的基础讲起，引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分，先后讲解了：谈判前的准备工作要点，开局谈判的7种技巧，中场谈判的6种方法，终局谈判的6项策略，谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术，还有谈判者善用的6个谈判压力点，最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分，培训师从销售到家国事，从国内到国际间，跨越历史长河，纵横百行实态，深刻分析，精辟总结，诙谐幽默，妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法，是不可多得的一门好课。

培训方式：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

课程设置：12小时

适应人群：各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

课程大纲：

1     唇枪舌剑胜过百武雄兵

1.1    谈判的4大关键要素

1.2    分析：谈判的两种类型

1.3    工具：谈判的3维结构

1.4    工具：谈判计划包含的8项内容

1.5    方法：谈判中的个性分析及利用

2     不打不相识——讨价还价与谈判

2.1    讨论：讨价还价的“价”

2.2    工具：设计4种价格的体系

2.3    工具：议价模型

2.4    方法：4种影响对方价格体系的基本战略

2.5    方法：系统性解决价格异议

3     旗开才能得胜——开价技巧

3.1    技巧：先说先死

3.1.1 操作要点及应对方法

3.2    锚定策略的4大要点

3.3    技巧：大胆开价

3.3.1 操作要点及应对方法

3.4    技巧：勉为其难

3.4.1 操作要点及应对方法

3.5    技巧：有言在先

3.5.1 操作要点及应对方法

4     兵来将挡——还价技巧

4.1    技巧：绝不接受第一次报价

4.1.1 操作要点及应对方法

4.2    技巧：大吃一惊

4.2.1 操作要点及应对方法

4.3    技巧：夹心法

4.3.1 操作要点及应对方法

4.4    技巧：胁迫

4.4.1 操作要点及应对方法

4.5    技巧：挤压法

4.5.1 操作要点及应对方法

5     论持久战——利益和关系

5.1    技巧：永远的上级

5.1.1 操作要点及应对方法

5.2    技巧：黑白脸策略

5.2.1 操作要点及应对方法

5.3    技巧：站在同一边

5.3.1 操作要点及应对方法

5.4    技巧：烫手山芋

5.4.1 操作要点及应对方法

6     笑到最后，笑到最美——结束谈判

6.1    技巧：假定结果

6.1.1 操作要点及应对方法

6.2    技巧：蚕食策略

6.2.1 操作要点及应对方法

6.3    技巧：收回报价

6.3.1 操作要点及应对方法

6.4    技巧：欣然接受

6.4.1 操作要点及应对方法

6.5    技巧：起草协议

6.5.1 操作要点及应对方法

6.6    技巧：搁置分歧

6.6.1 操作要点及应对方法

7     真真假假——厚黑谈判术

7.1    7种常见的厚黑谈判术

7.1.1 声东击西

7.1.1.1  识别及破解

7.1.2 虚晃一枪

7.1.2.1  识别及破解

7.1.3 拆细

7.1.3.1  识别及破解

7.1.4 先斩后奏

7.1.4.1  识别及破解

7.1.5 升级

7.1.5.1  识别及破解

7.1.6 故意犯错

7.1.6.1  识别及破解

7.1.7 故意透露假消息

7.1.7.1  识别及破解

7.2    应对谎言和诡计的9大策略

7.3    方法：发觉厚黑术及应对方法

8     给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点

8.1    谈判力及其来源

8.1.1 来源及使用

8.2    关系压力

8.2.1 来源及使用

8.3    时间压力

8.3.1 来源及使用

8.4    信息权力

8.4.1 来源及使用

8.5    随时准备离开

8.5.1 来源及使用

8.6    最后通牒

8.6.1 来源及使用

8.7    方法：应对压力的4种方法

9     峰回路转——处理问题谈判

9.1    应对弱势谈判的5种策略

9.2    方法：处理3种问题谈判

9.3    方法：应对愤怒对手的7步骤

9.4    退出谈判的8种时机