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    课程介绍
    大客户服务营销
    【课程宗旨传递】:大客户是银行的生命线,大客户营销从基础服务做起,大客户营销是一个整体行为,人人有责!
    【课程大纲】
    引言:
    1. 课程总体介绍——大客户、服务、营销
    a) 难点:只知道已经存在的大客户,不知道潜在的大客户
    b) 服务营销理念
    c) 现代营销的两个关注点——需求与竞争
    2. 客户购买/选择的真相——认知、情感、动机
    3. 银行客户经理应该树立大银行、全业务的思维模式
    第一单元: 做好服务是做好大客户营销的基础
    1. 营销的实质:是银行的“卖”,还是客户的“买”?
    2. 营销的内容:与客户的关系,只是经济关系,还是包括感情关系? 
    3. 营销过程:仅仅是交换过程,还是包括服务过程? 
    4. 服务理念的树立与银行服务者的素质
    5. 客户服务理念的“数字化”观点
    6. 客户经理的三冲境界与三种劳动
    7. 从客户满意到客户钟情
    8. 大客户的界定与发展
    9. 大客户的需求/感知分析——大厅服务是基础中的基础
    第二单元: 营销的核心技能之——客户类型解析与高效沟通
    1. 客户性格特征简介
    a) 完美型客户表现特征与沟通技巧
    b) 力量型客户表现特征与沟通技巧
    c) 活泼型客户表现特征与沟通技巧
    d) 和平型客户表现特征与沟通技巧
    2. 高效沟通说服法则——情、理、利说服
    3. 高效沟通流程法则——先建立信任,后处理事情
    4. 高效沟通结果法则——有效果比有道理更重要
    5. 高效沟通心态法则——地图不是实际的疆域
    6. 高效沟通理解法则——人的动机不会有错,只是行为没有效果
    7. 人脉关系拓展的9条法则
    8. 维护老客户关系的25个方法
    第三单元:大客户营销5式
    1. 大客户营销五式之一:寻找销售线索
    2. 大客户营销五式之二:遴选潜在客户
    3. 大客户营销五式之三:制定销售策略
    4. 大客户营销五式之四:客户关系建立
    5. 大客户营销五式之五:谈判签约与SPIN销售技术
    结束部分:课程总体回顾
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