殷国辉

 银行业顾问式销售

课程收益：

1.提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高岗位的组织荣誉感与归属感。

2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。

3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

4.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程时间：

讲授式教学：2天，6小时/天

演练式教学：4-6天，6小时/天

演练式教学可以让学员从知道实现做到，实现知识的有效转化。更为重要的是可以现场辅导学员制作《主销产品目标客户适配与卖点手册》、《主销产品语术手册》、《销售常见异议与化解》、《客户维护手册等》。

授课对象：支行长；理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问；大堂经理；综合柜员等营销职能人员。

课程大纲：

第一讲：营销道—金融营销的四大本质

1.以帮助客户为使命

2.以客户需求为中心

3.以解决问题为目的

4.以金融产品为途径

第二讲：营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见

1.第四境界：无动于衷

案例：X商银行面对有金条需求的客户

提升点：销售意识

2.第三境界：无孔不入

案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售

提升点：提升点-顾问思维

3.第二境界：无中生有

案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销

提升点：提升点-哲学思维

4.第一境界：无住生心

案例：大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯

案例：农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集

提升点：人性思维

第三讲：营销禅—金融营销的哲学智慧

1.营销者最大的障碍是营销

2.营销的精进与随缘

3.营销工作与人生智慧

第四讲：金融大客户营销六步智胜

第一步-锁：望闻问切锁目标

1.四望：视觉识别

2.三听：听觉识别

3.三问：主动探寻

4.六切：信息识别

案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇

研讨：高净值客户的识别与运用

第二步-信：转变角色取信任

1.信任策略：藏果示因

案例：电话营销高手的人民币理财营销

2.初步接触：银行从业者的职业风范

3.建立好感：激励保健双因子理论

案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度

4.铸造信任：销售者的角色转变

案例：客户心理分析

第三步-探：三入战术挖需求

1.提问对驾驭客户的重要性

2.SPIN营销的四大步骤及要点

3.案例分析—如何设计营销语术

4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用

案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等

演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

第四步-说：三步成诗说产品

1.第一步：卖点发掘

造句法

演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘

2.第二步：产客适配

连线法

塔式排序法

演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序

3.第三步：SCBC语术

模板讲解与使用

案例：小老板与小白领的销售语术

演练：保险、基金、贵金属等语术设计

第五步-排：一辩二化三促成

1.一辩：异议三大类型与应对

案例：一波三折终成交的保险销售

2.二化：太极公式与四大化解策略

案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧

案例：黄金高于他行时如何处理

3.三促成：不成交四大类型及促成方式

案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”

演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

第六步-维：用金不如巧用心

1.关系策略：四大错与四大对

2.升级路径：关系升级模型的解读与使用

3.日常维护：五大技巧

演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧