周洪超

市场营销管理课程大纲

【授课老师】周洪超

【课程背景】

这是一个狼多肉少的时代，这是一个竞争残酷的时代，面对上有国际品牌的高举高打，下有三、四线品牌的游击蚕食，夹缝中生存的大多数企业显得力不从心，出现以下种种疲态：

●整个团队缺乏系统的营销逻辑思维，缺乏系统的推进章法。

● 客户开发缓慢，销售成功率低，营销费用居高不下，营销压力大…….

● 整个团队缺乏清晰的打法、缺乏精准的策略，到位的执行。

● 销售业绩不温不火，市场推进举步为艰。

● 对销售过程把控不力，局势难以掌控，经常丢一些不该丢的单子。

● 老人激情不在，新人狼性不足，整个团队缺乏战斗的激情。

如何快速走出销售疲态，突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，所以我们必须唤醒一线将士们敢于战斗的精神，并给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具，我们的一线将士们才能在残酷的商战中无坚不摧！

【授课方式】

       理论讲解+案例分析+互动思考+小组讨论+模拟演练+现场提问答疑

【培训对象】

     总经理、营销部门负责人、营销主管等人员

【授课时间】3天

【课程收益】

1、 洞悉营销体系与 销售密码，参透营销核心思维；

2、清晰梳理营销关键里程碑，破解阶段关键成功要素；

3、系统掌握销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法；

4、撑握经销商渠道设计、产品策划、价格管理、返利设计、促销管理、窜货管理、压货管理和经销商激励等方法；

5、提升整个销售团队的客户操盘能力，销售过程把控能力；

6、提升整体团队销售成功概率，快速提升整个团队的销售业绩。

市场营销管理课程大纲

第一讲  市场营销体系构建

 一、营销——创造和获取顾客价值

(一) 营销是什么

(二) 市场营销的差异

(三) 市场营销的基本特征

(四) 什么是市场营销

(五) 理解市场与顾客需求

(六) 设计顾客导向的市场营销战略

(七) 制定整合的市场营销计划和方案

(八) 建立顾客关系

工具分享：市场营销拓展流程图

三、市场调研

(一) 市场宏观环境分析

(二) 行业环境分析

(三) 竞争对手分析

实操练习：主要竞争对手分析

(四) 自我能力分析

(五) 综合分析

(六) 市场调研的组织活动

案例分享：某公司营销战略规划制定

四、为目标顾客创造价值

(一) 客户需求分析

(二) 目标客户画像

(三) 客户采购决策流程分析

(四) 市场细分

(五) 目标市场选择

(六) 差异化与定位

研讨：本公司的目标客户画像和需求分析

五、新产品开发与产品生命周期战略

(一) 新产品开发战略

(二) 新产品开发过程

(三) 管理新产品开发

(四) 产品生命周期战略

(五) 产品和服务的另外问题

实操练习：新产品创意开发

六、产品定价策略

(一) 新产品定价战略

(二) 产品组合定价战略

(三) 价格调整战略

(四) 价格变动

(五) 公共策略与定价

实操练习：制定本公司的价格管理会议与工具表

七、营销推广与宣传管理

第二讲   经销商管理 

一、产品定价策略

(一) 定义经销商

(二) 三类经销商比较

(三) 经销商与厂家利益矛盾

(四) 销售人员与经销商的关系定位

实操练习：请对2022年度市场渠道规划和目标分解

二、返利管理

(一) 六大返利目的

(二) 十大返利方式

(三) 经销商对返利的三层核心问题

(四) 返利的水平

(五) 返利的关键点

(六) 产品周期返利设计

(七) 不同情形下的返利方式

(八) 利用返利提高返利效率

(九) 返利标准设计

实操练习：针对本公司市场营销设计返利政策

(十) 为经销商提供四大战略支持

(十一) 15种经销商竞赛活动

(十二) 28种经销商激励的方式

二、促销管理

(一) 八大促销内容

(二) 促销类别

(三) 不同渠道促销方式

(四) 不同产品的促销方式

实操练习：依据不同渠道、不同产品设计年度促销计划

(五) 促销的战略行为

(六) 经销商的信用评估工具表

(七) 5大催收应收账款

(八) 产品周期返利设计

三、窜货管理

(一) 四种经销商冲突类型

(二) 5种方式处理经销商冲突

(三) 窜货形式

(四) 5大窜货诱因

(五) 管理窜货

(六) 30个经销商绩效考核指标

四、招商管理

(一) 经销商年会策划

(二) 招商策略

(三) 选不到经销商怎么办？

(四) 招商3大误区

(五) 招商4大标准

(六) 合同签约

(七) 拜访经销商

(八) 经销商激励4种策略

(九) 提高经销商积极性的8个小方法

五、 压货管理

(一) 压货目的

(二) 压货方式

(三) 经销商施压

(四) 营销员施压

(五) 终端分销

(六) 经销商促销管理

六、 经销商管理

(一) 经销商促销管理

(二) 经销商队伍管理

(三) 终端业务管理

(四) 终端价格管理

(五) 终端欠款管理

七、更换经销商

八、8大经销商实操案例分析研讨

第三讲  营销团队打造与销售技能提升

一、市场开发

(一) 如何快速寻找到目标客户？

(二) 自上而下和自下而上开发法

(三) 市场开发的方法

(四) 拜访客户

二、营销技能提升

(一) 客户分析

(二) 建立信任

(三) 挖掘需求

(四) 呈现价值

(五) 解除抗拒

(六) 赢取承诺

(七) 及时成交

(八) 回收账款

(九) 辗转介绍

(十) 客户服务与管理

三、营销团队打造

(一) 营销式招聘

(二) 营销训练

(三) 薪酬设计

(四) 提成奖金设计

(五) 常用10种激励管理

案例分享：某公司的薪酬提成奖金咨询方案

四、营销手册编写

(一) 营销理念篇

(二) 客户开发篇

(三) 处理抗拒篇

(四) 黄金话术篇

(五) 营销流程篇