张垚

房地产谈判技巧培训

Ø  课程背景：

房地产谈判作为销售成交的重要环节已经越来越被大家重视,谈判开始,双方肯定都为各自的利益考虑,从销售的角度出发,我们既要做到达到销售目的,又要合理的控制谈判情绪.掌握谈判技巧对我们来说极为重要,本课程中从观念态度,方法技巧,两个方面诠释商务谈判中应当掌握的技能.让学员在学习后可以更多的有机会可以自我训练自我提升.

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

Ø  课程时间

2天

Ø  课程内容

第一单元： 谈判从态度开始

1 、 目标是第一重要的因素

Ø  切忌无目的谈判

Ø  小目标服从大目标

Ø  目标面前一切让步

2 、 客户类型不同方法也不一样

Ø  战略客户的谈判

Ø  利润客户的谈判

Ø  转移谈判矛盾

3 、 不做没必要的谈判

Ø  界定谈判的必要性

Ø  离开谈判桌

第二单元：知己知彼百战百胜；

1.   对方的谈判目的、

2.   对方的心里底线

3.   对方公司经营情况、行业情况、

4.   谈判人员的性格、

5.   对方公司的文化、

6.   谈判对手的习惯与禁忌

7.   其他竞争对手情况

第三单元：制定B计划

1.   了解自己的权限

2.   预先考虑谈判方案

3.   事前演练

第四单元：让气氛轻松融洽起来

1.   赞美的威力

2.   建立沟通的管道

Ø  兴趣爱好

Ø  家乡文化的重要性

Ø  镜子里的你你喜欢么?

3.   适当的幽默

4.   环境的选择

5.   提前告知一个轻松的目的

第五单元：谈判禁区的设定

1.   避免进入对方的谈判陷阱

2.   只问开放性问题

3.   危险话题的设定

4.   避免宗教及政治的谈论

5.   太极法

第六单元：语言的选择

1.   精炼是原则

2.   语音语气的变化

3.   切忌催眠曲

4.   肢体语言的配合

5.   重复强调和确认

游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡

第七单元：博弈的技巧

1.   伸手不打笑脸人

2.   不争辩不针对

3.   镜子原理

4.   别做狼牙棒要做橡皮子弹

5.   是的….如果…..

第八单元:迂回路线的制定

1.   旁敲侧击

2.   合理的引导

游戏:苏格拉底法

3.   避免直接暴露意图

第九单元:永远记住聆听的威力

1.   谁先开价谁先败

2.   谁说得多谁失败

3.   听到的信息要确认

4.   只体现肢体行为不体现语言行为

 第十单元:控制节奏

1.   做隐形的主持人

2.   跑题不可怕

3.   公平客观的面对问题

4.   寻找伤口甚至制造伤口

5.   缝针

第十一单元:让步式进攻

1.   抛出诱饵

2.   自己避免诱惑

3.   谈判就是让对方心理平衡

4.   给对方施压