张昌祥

《城市综合体定位、招商销售与经营全程解密》课程讲义

面向：公司中高层

（听课者需具有房地产相关从业经验）

课程设置：2天13小时

授课模式：面授+听课者实际案例辅导

课程概要：通过2天的学习，可以了解到万达、华润、华侨城等国内主流的商业综合体开发企业的运作模式，并系统学习商业综合体从前期拿地到规划设计、招商销售、经营管理等全过程的操盘技巧。本课程对于新涉足商业地产的企业，在理清商业综合体开发思路，建立管理体系与运作模式，规避开发风险等方面具有非常重要的借鉴意义。

讲义大纲：

一、    商业地产与综合体的定义(1小时)

1、          商业地产（概念、分类、举例）

2、          城市综合体（概念、分类、举例）

3、          购物中心（概念、分类、举例）

二、     城市综合体的定位（3小时）

1、          物态组合与城市角色定位

——城市经济发展与城市商业的关系

——读懂城市规划与商圈规划

——地块先天性因素对商业规划的限制

2、          消费力市场决定商业部分产品定位

——城市商圈研究方法

——项目商圈研究方法

——读懂竞争对手

3、          不同资金状况下的开发节奏与租售安排

——大型外来强势企业

——本土强势企业

——中小型外来企业

4、          规划方案实例分析（互动环节）

三、    商业部分的开发全程要务（6小时）

1、          前期1—拿地阶段要务

——最佳介入时机

——提升谈判能力的若干方法

——打破竞争对手的方案选择

2、          前期2—规划设计阶段要务

——解读规划设计参数

——国内外优秀商业平面规划案例

——打造最合适企业的物态组合

——动线规划选择

——不同主力店的物业条件

3、          中期1—施工阶段要务

——最优化的施工节点安排

——后期运营与前期施工的有效对接

——大商业工程施工要点

——大商业内装要点

——开业筹备期的工程要点

4、          中期2—销售阶段要务

——合理确定租售规划

——销售策略

——定价策略

——返祖销售的注意点

5、          中期3—招商阶段要务

——购物中心招商的8项原则

——购物中心招商的团队组建

——购物中心招商的业态规划

——商户二次装修管控要点

6、          后期1—开业筹备期要务

——工程收口

——装修收口

——营运筹备

——团队组建

7、          后期2—商业运营期要务

——三角模型奠定经营基础

——招商调整

——营销企划

——多种经营

——现场秩序管控

8、          商业地产4+2体系总结

四、    经典案例解读（2小时）

1、          成功案例：大悦城或万达广场

2、          失败案例：（略）

3、          死盘复活案例：（略）

4、          中后期项目实例探讨（互动环节）