许晋

《销售心理学》

培训对象：销售管理者、销售人员

培训目标：

v  引导学员步入消费者心理世界，学会分析不同消费者心理；

v  从心理学角度对一些消费者的行为进行分析；

• 帮助学员掌握最新心理学销售方法；

• 提升销售业绩，提高客户的满意度。

  课程时数：12小时

  学习方式：讲师讲解、案例分析、学员讨论

  课程大纲：

  1第一模块：销售的本质

  •     销与售，买与卖

  •     销售的本质是一个价值交换的过程

  •     销售是信心的传达

  •     寻找消费者心理的“樱桃树”

  1第二模块：消费者心理研究及应用

  •     人类的五个需求层次

  •     人类追求的2大动机（痛苦与快乐）

  •     消费者为什么购买

  •     顾客选择的依据

  •     用PMP的方法至少让客户感觉到快乐

  1第三模块：找到打开心门的钥匙

  •     催眠式销售（催眠演练）

  •     进入顾客的频道（视觉型、听觉型、触觉型的不同通道应用）

  •     让消费者一看到产品就快乐——植入心锚

  •     魔法词典，催眠词汇的应用

  •     销售心理学在沟通技巧中的应用

  1第四模块：购买决策分析与异议处理

  •     消费者购买心理研究模型

  •     影响消费者购买的因素研究

  •     NLP应用——消费者购买行为分析

  •     消费者购买过程分析

  •    解决客户的异议，抓住机会成交

  1第五模块：提升自己的销售影响力

  •     理智与情感

  •     权威的擦边球

  •     消费者的好感不是靠让利就能获得的

  •     提升自己销售影响力的三个心态修炼