李平凡

营销有法——客户心理分析及销售力提升

课程背景：

银行基础岗位人员经过工作的磨练，有一些脱颖而出被培养成私行财富顾问，但是财富顾问的工作职能和基础员工并不一致，需要更多客户经营的思维和主动营销思维，在这个过程中对于财富顾问也是一个思维转化、积累和历练的过程。

从客户经营角度来讲，私人银行经营的形态不适合等客户上门，以产品为导向的，而是长期以来是以客户经营为基础，是长久的关系导向，关注的是客户的需求。因此在沟通表达中要做到以下几点：1细分客群，除了客户本身差异化，还要关注他们的守门人2持续性互动替代交易驱动型的沟通，不能只卖产品才找客户3不能从产品找客户，而是从客户找产品，这个产品能解决客户什么问题，场景化表达技巧4不是以纯线下的方式，不是只有面对面，还有线上经营5不要把客户新生代的忠诚度视为理所当然。

本课程为银行财富顾问提供了客户经营维护的系统表达呈现场景，为提升财富顾问的觉察力、表达力、分析力奠定了软性技能基础。

课程收益：

● 财富顾问的三个转变：通过三个转变，让财富顾问重新定位自我角色、思考岗位职能和工作思维的变化

● 通过色彩性格及沟通风格的测评和学习，熟练掌握不同客户性格特质及表现模式，选择针对性沟通呈现策略

● 通过客户画像KYC及4C提问法的掌握，提出洞见性问题，有力引导客户思考潜在需求

● 通过三力表达法的掌握，让表达呈现清楚、清晰、有逻辑、有感染力，实现面谈促成

● 通过对客户关系递进学习，掌握社交活动中快速破冰技巧及攀谈技巧，成为社交达人。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、私行财富顾问

课程方式：讲师讲解、学员互动、引导教学

课程大纲

第一讲：财富顾问的三个转变

宏观经济分享：2023年宏观经济金融趋势及中国家庭财富行为变化

1. 职能角色的转变

从银行的“人、事、境”的变化分析财富顾问的转变

2. 思维模式的转变

从程序化工作到主动思考

3. 工作模式的转变

从关注事到关注人

第二讲：客户行为、心理倾向与沟通风格

一、客户心理倾向与行为

1. 行为风格认知

2. 发挥心理倾向

3. 行为与心理倾向的关系

4. 私行客户体验的五个层次

5.如何绘制客户体验地图

二、色彩性格理论基础

1. 色彩性格理论基础

2. 测评及分类解读

3. 不同色彩性格优势及局限分析

案例分析：蜀国团队的成败分析

第三讲：基于不同性格的沟通技巧

一、沟通原则

1. 不同性格特质对应沟通策略

2. 主导性格与辅助性格的沟通策略

二、客户画像KYC

1. 私行客户KYC九宫格

2. 三条潜在人性，两条人间真理

3. 望闻问切的客户画像快速识别

4. 4C法提出洞见性问题

第四讲：私行财富顾问的表达与呈现

一、三力助力财富顾问表达

1. 说明力

1）FABE让表达清晰明白

2. 说服力

1）沟通前：充分准备事项

2）沟通中：正确方法呈现

3）沟通后：事后巩固促成

3. 感染力

1）学会撰写剧本讲好故事

2）三幕戏的结构及呈现

二、客户信任关系递进

1. 快速破冰

1）两个心理障碍

2）三个破冰技能

2. 个人关系递进：接受——重视——赞美

3. 组织关系递进

1）五大角色关注点及心理需求：决策者/技术者/采购者/使用者/守门者