吴兴波

《销售目标管理与计划实施》

主讲：吴兴波

课程背景

 企业的战略目标如何逐层下沉分解？区域市场的销量目标与占有率目标如何尽快达成？

 如何制定目标？如何分解目标？如何有步骤的实施目标？如何确保目标顺利达成？

 如何达成由销售目标--行动计划--关键市场/客户抓取--业绩保障的方式方法达成目标？

 如何制定详实的销售目标计划并付诸实施？如何解决销售人员在行动实施中的问题？

 如何促使销售人员坚定销售目标、全力以赴行动、主动出击大量行动、达成目标？

 本课程根据以上问题，从实战的角度，采用正向与逆向激励的方法，调整心态，制定目标，分解目标，列出详实销售计划，做好目标支撑预判，全力以赴，大量行动，达成目标，帮助销售人员梳理思路方法。

课程类别  目标制定、目标管理、计划执行、销售心态

课程对象  全体销售精英/销售主管/销售经理

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，目标计划20%，调整纠偏20%）

课程纲要

第一部分：坚定清晰的销售目标

一、清晰的销售梦想、坚定的销售目标

1. 为何我们的动力不能持久？

2. 人类因为梦想而伟大，人生因为销售使梦想更精彩

3. 销售没有不可能，销售上人人都可以梦想成真

4. 销售人生区别：有无梦想，及梦想的标准

5. 成功销售一定有原因，失败一定有方法。

6. 没有不可能——只是暂时没找到方法

二、如何设定销售目标

1. 为什么需要有清晰的销售目标？

2. 为什么销售人员不敢于给自己定目标

3. 设定目标的五个步骤、四个特性、SMART原则

4. 保证设定目标预期达成的方法策略

表格：2021年销售目标计划总表与分解（制定的标准与参照：销量目标、产品目标、渠道目标、客户目标、市场目标、占有率目标等）

三、如何划分销售目标

1. 目标分解、实施、及自我考核

2. 目标管理流程

3. 划分销售目标要注意的三大事项

工具：销售经理要思考的8个目标及推进

第二部分：销售目标与计划管理
一、目标与计划管理的难点
1、目标难以量化      2、目标变来变去     3、讨价还价
4、不能达成共识      5、计划赶不上变化   6、员工的积极主动性不强
二、目标与计划管理的特征
1、共同参与目标制定或计划制定  2、分目标与总目标一致
3、目标可衡量   4、关注结果   5、及时地反馈与辅导   6、以事先设定的目标评估绩效

三、计划落实
1、什么是计划                      2、为何要制定计划
3、如何制定好的计划                4、制定可行性方案

方法：销售目标如何量化的6个维度30个方法

第三部分：目标计划执行与跟进

一、计划的执行

1、参考计划制定的详细说明   2、按操作说明执行

3、过程的监督、控制         4、计划、结果的可视化管理

二、计划的评价与跟进

1、是否按计划执行，达成目标（评价执行效果）

2、效果跟进

方法：确保完成目标，提高有效、高效执行的4个维度24个方法

第四部分：全力以赴的行动

一、凡事需要主动！

1. 人生需要挑战，我们要挑战工作压力

2. 我们要学会自觉主动思考

3. 我们要养成每天多做一点点的习惯

二、强烈成交欲望、坚定达成目标

1. 为何月初定目标，信心百倍，月末很紧张？

2. 想要成交，和一定要成交的区别

3. 如何培养强烈欲望和坚定的决心？

4. 成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情

三、主控销售生涯、主动出击、

1. 我是一切的根源，你要对自己的一切后果负100%的责任

2. 停止抱怨，杜绝借口，解决问题，要让业绩变好之前，先要自己变好

3. 如果环境无法改变，我们就改变自己

4. 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推责

四、全力以赴、大量行动

1. 销售努力的前提是方向正确、方法正确

2. 你努力但没得到你要的，是你付出的还不够

3. 任何人成功的法则：坚持到底，拒绝借口

4. 成功销售的秘诀：只找方法,不找借口!