臧其超

课程大纲

第一讲、营销战略制定
营销战略的五种规范的定义
市场营销战略与企业战略的关系
制定市场营销战略的条件及环境因素
市场营销战略构成
市场营销战略的内外环境分析
市场营销战略的制定和实施
目标市场的选定
市场营销组合
现代市场营销组合应该是4P+4C
市场营销组合的4Ps
如何营销战略
营销战略规划框架
市场细分、选择目标市场和定位的步骤
如何竞争战略

第二讲、产品策划与切割
市场需求的认识
需求是什么
发现顾客需求的五种方法
常见的产品认识误区
产品的弹性生命周期
产品弹性的生命周期模型图
弹性定位论
如何让有弹性差异化
竞争产品如何进行品类寻找切割与定位
竞争的产品如何塑造感觉
如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位
竞争的产品中如何卖概念
竞争的产品中如何卖文化
竞争的产品中如何卖希望
竞争的产品中如何卖个性化定制
竞争的产品中如何卖服务

第三讲、经销商政策制定与管理
渠道的认识
快速组建网络方式
会务营销技巧
如何做好产品招商会、订货会
市场定位与切割
营销布局思路
签订经销的方法
市场秩序的制定策略
经销商的软指标设定技巧
案例：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同
经销商促销政策制定关键
分项设立奖罚，作为导向
涨价、降价的步骤和方法
阶梯返利的阶梯设定
制定销售竞赛的方法
经销商奖励方法及注意事项
经销商的管理技巧
五种典型分销模式
三种主要通路模式的比较
如何管理、协助批发商开展工作

第四讲 设计分解销售指标
四类销售指标
营销目标来源
营销目标确定的四步
销售指标的分解
目标规划表
销售指标如何分解到——月
销售指标应该如何分解到——区域
销售区域价值评估表（市场潜力值）
销售指标应该如何分解到——产品
销售指标应该如何分解到——客户
营销预算的制定流程 
如何核算销售费用预算
四大指标配制
理论目标来源及设定注意点
营销指标的类别细分
销售经理的指标设计两个层面
确定下属目标——SMART原则
实施团队销售目标的原则
确立销售目标的程序
销售目标对话六步骤
将目标转化为详细的计划
建立销售目标控制系统执行才有保障

第五讲、销售薪酬设计与管理
薪酬设计的三个着眼点
“销售模式”与薪酬设计
市场策略对薪酬设计的制约
底薪、提成、奖金应当如何设计 
企业发展阶段对薪酬设计的制约
薪酬体系适用的条件
案例：快速消费品行业营销系统个人总收入比例
案例：服务业的底薪比例
案例：各大行业提成一般比例
工资设计原则
最低工资设计
案例：A公司的薪酬设计方案

第六讲、销售团队的有效激励

销售团队的激励原理与方法
销售人员成长的过程 
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法
激励—保健激励、维持激励双因素理论
保健激励的5大原则
保健激励注意点
保健激励的策略
维持激励的原则
威胁激励利弊
淘汰才有狼性
案例；阿里巴巴，价值观——业绩——淘汰制
企业人才态度能力激励制
执行力是淘汰出来的
执行力是竞争出来的